Летом 2026 года добавили больше полезного в статью. Из нового: чек-лист, который поможет подготовиться к разговору о деньгах, блок про то, как торговаться после получения офера. Собрали самую мякоть специально для вас.
Если коротко: перед тем, как говорить о деньгах на собеседовании, нужно хорошенько подготовиться. Заранее определить комфортную вилку и условия, на которые вы готовы согласиться. Причём желательно придумать несколько вариантов: идеальные и приемлемые. Ваша задача — сверить свои ожидания по обязанностям, gross/net, премиям и другим плюшкам с тем, что вам предлагает рекрутер.
Помните, обсуждать деньги на собеседовании не стыдно, это нормальная практика. Не бойтесь прямо говорить о своих ожиданиях и обязательно свериться с рынком.
Содержание
Почему важно заранее сформулировать ожидания об условиях
А пока мы не начали — напоминаем, что у нас есть повышенный промокод 10% на любой курс Яндекс Практикума. Им можно воспользоваться до 30 июля. Всё, не задерживаем.
Этот текст для нас подготовила Анна Чуловская, человек с опытом в рекрутинге. В тексте — взгляд на разговор о зарплате со стороны тех, кто реально нанимает и ведёт такие беседы.
Вот её рассказ.
Когда я была ИТ-рекрутером, мне написала подруга. Она не знала, как говорить о деньгах на собеседовании, и попросила ей помочь. Вот что я ей порекомендовала, только в виде статьи.
Главный секрет переговоров о деньгах. Часто думают, что для разговора о зарплате нужно каким-то особенным образом говорить. И говорить действительно полезно, но сам разговор — это не главное. Главное — как вы подготовитесь.
Сколько платят на аналогичных должностях? Сколько хотите вы? На какие компромиссы вы готовы идти, а на какие — нет? Сколько вам стоит удалёнка или работа в офисе? Какие части соцпакета вам важны, а от чего можно отказаться? Вот с этого и начнём.
Почему важно заранее сформулировать ожидания об условиях
Идти на собеседование без чёткого плана — такая себе идея. Есть риск, что на прямые вопросы рекрутера вы будете тихо лепетать что-то в духе «Готов работать за палку» или же, наоборот, отвечать «Меньше чем за полмиллиона с дивана не встану». Обе тактики проигрышные.
Чек-лист: с чем определиться перед обсуждением денег
Чтобы вы могли основательно подойти к подготовке, собрали чек-лист того, что важно понять до встречи с рекрутером:
Это сумма, ниже которой вы не готовы будете работать.
Та самая комфортная зарплата, которая будет выше вашей текущей.
Зарплата, которой вы будете рады и сразу согласитесь принять предложение о работе, даже если не все условия вам подойдут.
Сколько в среднем платят за ваши навыки прямо сейчас, чтобы можно было обосновать свои ожидания рекрутеру.
Ваши успехи и навыки, которые тоже помогут вам обосновать свои пожелания по зарплате.
Здесь всё, что вам важно получить, кроме денег: удалёнка, ДМС, оплата обучения или гибкий график.
Где вы готовы пойти навстречу рекрутеру и уступить по деньгам, и получить за это желаемое преимущество, а где нет.
Часть плюсов работы в компании может быть неочевидна, поэтому внимательно изучите условия перед собеседованием. Например, у них есть пакетные бонусы: ДМС или фитнес; удалёнка или гибрид; гибкий график или компания арендует вам место в удобном для вас коворкинге. Или же компания может заниматься продажей автомобилей, а вы как раз хотели купить, и вам было бы интересно получить льготные условия. В этом случае определитесь, готовы ли вы уступить в деньгах.
А может, наоборот, из условий компании только гибкое начало дня, в этом случае можно просить больше.
Секрет: из-за особенностей налогов и взносов компаниям выгоднее что-то для вас купить, чем столько же вам заплатить.
Например, абонемент в хороший фитнес-клуб стоит 60 тысяч рублей в год — это если вы зайдёте с улицы. А для компании с сотней сотрудников этот абонемент будет стоить 30 тысяч рублей на человека — компания сэкономит.
А если компания будет платить вам на 60 тысяч рублей больше, она должна будет заложить около 90 тысяч с учётом налогов и взносов.
Если грубо, то дать вам соцпакет на 60 тысяч рублей для компании вдвое выгоднее, чем выдать эту же сумму деньгами.
Поэтому компании стараются платить зарплаты поменьше, а «плюшек» покупать побольше. А вам полезно понимать, за какие «плюшки» вы готовы уступить в зарплате. Используйте эти расчёты, чтобы торговаться.
Чем отличаются вилка, gross и net
Знать комфортные для себя суммы зарплаты — это лишь половина дела. Важно быть в одном контексте с рекрутером, чтобы в первый рабочий день не обнаружить в договоре сумму на руки ниже ожидаемой. Разбираемся, что такое вилка, gross и net.
Вилка — это сумма от и до, которую часто озвучивают работодатели, чтобы понимать, кого и за какую сумму они готовы нанять. В вакансиях выглядит так: «от 100 тыс. до 150 тыс.».
На собеседовании спросите рекрутера, от чего зависит финальное предложение по сумме: от опыта, результатов собеседования или объёма задач. Так вам будет легче понять, как можно повысить свою стоимость в пределах вилки, если вам в офере предложат минимум.
Gross — это сумма до вычета налогов, net — то, что падает вам на карту.
Когда рекрутер озвучивает вам зарплату, всегда уточняйте, что он подразумевает. А то может быть так, что вам предложат 100 тысяч гросс, а значит, на руки вы получите всего 87 тысяч. Это может расходиться с вашим пониманием оплаты.
Ещё есть такие понятия, как фикс и флекс. Первое — это оклад, а второе — бонусы и надбавки. Обязательно уточняйте, из чего складывается итоговая сумма, иначе может быть такое, что фиксированная оплата у вас будет небольшая, а остальное будет зависеть от KPI, бонусов и премий.
Готовые вопросы о деньгах
Вот несколько примеров того, что можно спросить, чтобы получить нужную информацию:
- «Есть ли у вас вилка по этой позиции, чтобы мы сразу поняли, совпадаем ли по ожиданиям?»
- «Правильно понимаю, что это сумма net?»
- «Подскажите, какая часть зарплаты фиксированная, а какая зависит от премии?»
- «Насколько строго размер премии привязан к выполнению KPI?»
- «По каким конкретно критериям оценивается выполнение KPI для этой роли?»
- «Изменится ли размер фиксированной выплаты после того, как я официально пройду испытательный срок?»
- «Включают ли условия нематериальные плюшки: ДМС, оплату обучения или компенсацию фитнеса?»
- «Как часто в компании проходит пересмотр заработных плат после успешного выхода сотрудника?»
- «Если офер будет ниже моих ожиданий по фиксу, сможем ли мы компенсировать разницу с помощью гибкого графика или удалёнки?»
Как понять свою ценность
Она складывается из ваших навыков и того, сколько предлагает рынок. Поэтому перед встречей стоит проанализировать свой опыт и пошуршать на сайтах с вакансиями.
Оценить стоимость своей работы на рынке
Посмотрите, сколько компании платят за ваш объём работы — например, в аналогичных вакансиях на сайтах с работой. Там же публикуют обзоры зарплат в отрасли.
Для ИТ-специальностей есть сервис Хабр Карьера, для большинства других специалистов — сервис hh.ru.
Сервис «Хабр Карьера» проанализировал зарплату инженера по автоматизации тестирования летом 2026 года
На основании этого анализа может вскрыться интересное, например:
- У работодателя неадекватно низкая оценка должности. Например, позиция называется «Младший кто-то там», а обязанности — как у ведущего кого-то там.
- У вас неадекватные зарплатные ожидания: на прошлой работе вам платили X, а на рынке эту же работу оценивают в 0,8X, а ваш запрос на 1,2X уже кажется неадекватным.
- Рынка как такового нет, открытых вакансий крайне мало, а разброс — огромный. Значит, можно предлагать свои условия.
В целом этот анализ даст вам опору в переговорах. Сложно спорить с рыночными ценами.
Определить, что отличает вас от других
Мы люди скромные, и у нас не принято выпячивать свои достоинства. Считается, что это работодатель должен сам заметить наши таланты и выписать за них премию. Но в жизни так не бывает, поэтому к переговорам о зарплате нужно готовиться.
Вам нужно систематизировать, что вы эдакого умеете:
- Профессиональные навыки — технологии, инструменты, фреймворки. Прочитайте своё резюме и поверьте в него.
- «Гибкие навыки», они же — софт-скиллс. Тут нужно вспомнить свой недавний опыт работы. Что вы там делали такого, связанного с людьми? Переговоры, управление проектами, презентации, решение конфликтов, работа с командой, мотивация? Выпишите это, как будто собираете ачивки в компьютерной игре.
- Чем вы лучше коллег: вы же работали бок о бок с другими людьми — чем вы были лучше? Не нужно тыкать им этим в лицо, достаточно просто для себя отметить: «Там ребята не умели ставить задачи, а я умею; там у всех был хаос в процессах, а у меня — порядок».
- Список достижений. Вспомните, когда вы что-то сделали на работе и получили хороший результат. Что-то, чем гордились и чему радовались. Выпишите самые подходящие, чем больше, тем лучше.
Как разговаривать о деньгах
Вы определились с ориентирами по зарплате, дополнительными ценностями, которые важны для вас, а также проанализировали рынок и себя как специалиста. Поздравляем, значит, вы готовы обсуждать деньги с рекрутером.
Собрали шаблоны фраз и несколько рекомендаций, которые помогут выйти с собеседования победителем.
Главное правило в обсуждении денег
Звучит оно так: не ждите, пока рекрутер спросит у вас про деньги или назовёт цифру первым. Проявите инициативу и чётко озвучьте сумму, которую считаете комфортной. Покажите рекрутеру, что вы подготовились и знаете свою стоимость на рынке. Или скажите, когда вы будете готовы обсуждать деньги.
Лучше сделать это ближе к концу встречи. Например, так:
«Хотел бы с вами обсудить тему материальной мотивации. Я себя оцениваю на мидла, но понимаю, что в разных компаниях — разные кейсы и ценится разный опыт. Я могу принять, что в вашей компании, возможно, я не буду мидлом. Поэтому готов пройти техническое собеседование, чтобы вы оценили мои профессиональные качества. По результатам обсудить денежную мотивацию».
Здесь вы не называете конкретную сумму, предлагаете обсудить денежный вопрос после технического собеседования. Это хороший вариант, когда вы уверены в своих знаниях и успешно проходили подобные собеседования.
Готовые фразы для разговора о зарплате
Знаний о рынке и себе бывает недостаточно для конструктивной беседы. Не каждый может спокойно и прямо донести до собеседника всю нужную информацию и не скатиться в стеснение или, наоборот, излишнее бахвальство.
Сделали шпаргалку с готовыми фразами, которая поможет вам найти нужные слова в разных ситуациях.
«Я рассматриваю предложения в диапазоне от X до Y рублей на руки, в зависимости от финального пула задач, формата работы и бонусной части».
«Мой комфортный ориентир — X net. Но если у позиции есть сильные дополнительные условия вроде ДМС или обучения, я готов обсуждать сумму».
«Мне важно сначала лучше понять задачи и уровень ответственности на этой роли. После технического интервью я смогу точнее сориентировать вас по ожиданиям».
«Подскажите, пожалуйста, какая вилка заложена на эту позицию? Так мы быстрее поймём, совпадают ли у нас ожидания».
«Сейчас это предложение ниже моего минимального ориентира. Подскажите, можем ли мы обсудить, как приблизиться к X?»
«Мне интересны ваши задачи, но по деньгам мы пока не сходимся. Есть ли возможность пересмотреть фиксированную часть или зафиксировать понятную бонусную систему?»
«Спасибо за предложение, хочу спокойно оценить условия целиком. До какого дня мне нужно вернуться к вам с ответом?»
«Хочу зафиксировать, до чего мы договорились: фикс X рублей, премия Y рублей, график с 10 до 19, испытательный срок два месяца, возможно досрочное завершение, зарплата после испытательного — H рублей. Всё так»
Вопрос о зарплате на прошлом месте
Сразу скажем: вы не обязаны раскрывать свою прошлую зарплату. Да и в целом это не должно влиять на стоимость вашей работы сейчас, но с таким вопросом кандидаты сталкиваются часто. Вот несколько формулировок, как отвечать на него:
«Я ориентируюсь на рыночную стоимость навыков и пул задач этой позиции. Мой диапазон на руки — от X до Y рублей».
«На прошлом месте условия и система бонусов были устроены иначе, поэтому, мне кажется, более корректно обсуждать ожидания и задачи по текущей роли».
«Я готов детально обсуждать текущие зарплатные ожидания и ту ценность, которую могу принести вашей компании».
Ошибки в разговоре о деньгах
Многое зависит от конкретной ситуации и пожеланий человека. Но есть несколько ситуаций, когда кандидат из-за неверной реакции может потерять деньги или получить отказ. Показываем, как действовать в каждой из них.
Ситуация 1: Предложили хорошую зарплату
Не надо: «Да, супер, я согласен! Куда присылать документы?»
Лучше так: «Большое спасибо за предложение! Сумма мне подходит. Хочу спокойно взять один день, чтобы перечитать все условия целиком, и завтра вернусь к вам с ответом».
Ситуация 2: Нужно обосновать зарплатные ожидания
Не надо: «Мне нужно минимум 150 тысяч, потому что у меня ипотека, кредит за машину и ещё нужно платить за ремонт».
Лучше так: «Я ориентируюсь на сумму в 150 тысяч рублей на руки. Эта цифра складывается из моего опыта, успешных кейсов на прошлых проектах и рыночной стоимости».
Ситуация 3: Нужно объяснить, почему уходите с прошлой работы
Не надо: «На прошлой работе мне платили сущие копейки, а руководство было просто ужасным и жадным».
Лучше так: «На прошлой работе я вырос из своих задач и упёрся в потолок по условиям. Сейчас ищу позицию с более широкой зоной ответственности в компании, где смогу приносить пользу и получать соответствующее рынку вознаграждение».
Ситуация 4: Хотите улучшить условия
Не надо: «Вообще-то, у меня на столе уже лежит офер на 200 тысяч от другой крупной компании, так что думайте быстрее» (особенно если этого офера нет).
Лучше так: «Я сейчас нахожусь в активном поиске и параллельно рассматриваю несколько предложений. Ваша вакансия мне интересна по задачам, но другие компании предлагают фикс чуть выше. Подскажите, сможем ли мы немного подвинуться по базовому окладу?»
Как вести переговоры
Возможно, ваши зарплатные ожидания расходятся с тем, что предлагает компания. Но место работы интересное. Вы можете занять переговорную позицию. Несколько рекомендаций, которые помогут в этом.
Расположить к себе рекрутера
Есть такая техника: активное слушание. Когда вы слушаете человека так, как будто вам реально нужно получить от него информацию. Это значит, что вы уточняете подробности, задаёте вопросы, переформулируете услышанное по-своему, в общем — активно себя проявляете. Делайте всё это.
Особенно важно не умничать, а спрашивать. Например, если рекрутер говорит что-то понятное и знакомое, не спешите подтверждать, что вы это знаете. Наоборот: интересуйтесь подробностями, задавайте уточняющие вопросы. Это полезно не только с точки зрения зарплаты, но и вообще в процессе собеседования.
Применить один из лайфхаков
«Мне нужно подумать». Многие специалисты советуют заранее продумывать разные сценарии разговора — что вам предложат, а что вы в ответ, а какие у вас аргументы и т. д. Это может быть полезно, если вы очень волнуетесь; но чаще это вредно, потому что ваше внимание в разговоре переключается с собеседника на ваш план.
Куда полезнее взять за правило ничего не обещать на самом собеседовании. Ваша новая любимая фраза — «Спасибо, мне нужно это всё посчитать и подумать. Сколько у меня времени, чтобы дать ответ?». Мгновенного ответа от вас никто не ждёт.
«Давайте подумаем вместе». Представьте, что вы подходите к вопросу с таким настроением: «Хм-м, любопытно… Давайте подумаем, как бы нам это решить». Например:
- Зарплата ниже на испытательном сроке, а если вы выполняете какие-то требования — повышается до комфортного уровня.
- Вы определяете, на какие бизнес-показатели влияете, и, если они двигаются в нужную сторону, вы получаете премию или повышение зарплаты.
- Вы получаете «входной бонус», например на организацию переезда в квартиру поближе к офису. Заплатить сотруднику разово компании проще, чем платить много и постоянно.
- Вы договариваетесь на удобный для вас график или форму работы, например гибрид или коворкинг возле дома.
Вы им нужнее, чем они вам (но есть нюанс). В большинстве сфер в России есть нехватка квалифицированных кадров. Если вы действительно толковый специалист с хорошими навыками, опытом и характером, компании очень заинтересованы в вас. И в наибольшей степени — если вы настроены помогать компании и вам реально интересно, как сделать работу хорошо. Таких, как вы, — единицы.
Ситуация намного хуже, если вы заходите в переговоры с острой нуждой устроиться хоть куда-нибудь; если ваши навыки не слишком востребованы, а опыта нет. А хуже всего — если у вас отношение типа «Вы мне все должны». Это будет читаться в мимике, жестах, интонациях и стиле текста. И тогда не помогут никакие переговорные приёмы.
Торговаться после офера
Если вы всё сделали на собеседовании правильно, но всё равно получили офер не с теми условиями, на которые рассчитывали, это не повод отказываться или обречённо соглашаться. Есть готовый сценарий, который вам поможет переиграть ситуацию в свою пользу.
- Поблагодарите за предложение. Начните с позитива: компании важно знать, что вы искренне заинтересованы в задачах и команде.
- Сверьте условия на бумаге. Ещё раз убедитесь, что вы правильно поняли все пункты: оклад, премии, график и испытательный срок.
- Назовите расхождение. Без лишних эмоций и оправданий подсветите, какой именно пункт не совпадает с вашими ожиданиями.
- Предложите альтернативу. Задайте вопрос о возможном пересмотре условий или фиксации чётких критериев роста.
Например, это можно сделать вот так:
«Большое спасибо за офер, мне было бы приятно занять эту должность и стать частью команды. Но по условиям вижу расхождение: мой комфортный ориентир по фиксу — X рублей, а в предложении указано меньше. Подскажите, можем ли мы обсудить повышение фиксированной части до Y или её пересмотр сразу после испытательного срока с заранее понятными критериями?»
Короче:
Подготовьтесь,
сформулируйте свой интерес
и не бойтесь обсуждать условия 🗡️
