Как продать барабан (и не только)

Сейчас будет про переговоры и продажи.

Менеджер приходит к клиенту с целью продать свой продукт. У продукта хорошие характеристики, замечательный внешний вид, отличные отзывы. У менеджера в голове такая мысль: «Если я смогу убедить клиента в превосходных качествах продукта, клиент его купит». Соответственно, в процессе разговора всё внимание менеджера направлено на продукт и его свойства. Клиент этот продукт тоже хвалит. 

Кажется, что встреча проходит блестяще. Но когда пора закрывать сделку, случается ожидаемое: клиент не горит желанием покупать. Можно было бы попробовать переубедить клиента, но у менеджера нет ни одного нового аргумента. Прекрасный продукт, замечательный, удивительный, топовый. Брать будете? Нет? Ну что ж…

О внимании к клиенту

Допустим, менеджер поступит иначе. Вместо того чтобы расхваливать свой товар и напрашиваться на похвалу, он начнёт узнавать, какие у клиента проблемы, задачи и потребности. Он предположит, что его продукт может решить некие проблемы клиента, и начнёт выяснять, насколько эти проблемы для клиента актуальны.

В процессе разговора менеджер много чего узнает о клиенте. А клиент почувствует, что менеджер реально интересуется его жизнью и работой, а не просто хочет продать свой продукт любой ценой. 

Необязательно клиент с первого раза расскажет обо всех своих проблемах. И не факт, что его рассказ будет достоверным, — этого не может гарантировать никто. Но хотя бы это будет движением в правильном направлении: менеджер будет узнавать потребности клиента, а не презентовать преимущества своего продукта. 

О пользе отказа

Не менее полезно на ранних стадиях узнать, что у клиента нет потребности в продукте. Менеджер понимает, что дальнейший разговор не имеет смысла, перестаёт тратить время клиента, а также собственное время. Оставляет визитку на всякий случай и уходит. Потому что все понимают: лучше потратить время на того клиента, которому ты в конце концов продашь, чем на того, кому это всё не нужно. 

В кино бывают ситуации, когда менеджер приходит на переговоры к кому-то, кому это не нужно, а выходит с многомиллионным контрактом. И это красивые сцены. Но чаще всего это выдумка сценаристов, авторов бизнес-литературы и бизнес-тренеров. В жизни, если человеку что-то совсем не нужно, он это вряд ли купит. Даже если это что-то очень крутое. 

Короче

Клиенты покупают не лучшее, не прекрасное, не замечательное и не удивительное. Они покупают то, что соответствует их сегодняшним потребностям. 

Лучшие продавцы
сосредоточены на клиенте,
а не на своём продукте 🗡