Сейчас будет история о справедливой цене, рыночной цене, конских ценниках, крохоборстве, торговле, в общем — о деньгах.
Если вы, читая это, ощутите возмущение и несогласие, подумайте: вы не согласны потому, что вы это пробовали, или потому, что ваши внутренние убеждения мешают это попробовать?
Кратко главные мысли, чтобы не травмировать вас нашими картинками:
- Есть ситуации, когда нужно калибровать свою цену по рынку. Обычно это ситуации маркетплейсов или когда вы продаёте то же самое, что у соседа.
- Куда больше ситуаций, когда вы можете продавать свои товары и услуги намного дороже среднего по рынку, создавая для клиента дополнительную ценность.
- Аргумент «А у других дешевле» вас не касается. Вы имеете право не опираться на других, когда создаёте ценность для клиента.
- А вот на что надо опираться — так это на задачи и потребности клиента. Лучший способ продавать свои услуги дорого — очень тщательно разбираться в том, что нужно клиенту.
Исходная ситуация
Ибрагим занимается тортами. За некий заказ он хочет получить 2 тысячи рублей. Клиент говорит: «Ибрагим, это слишком дорого. Средняя цена по рынку — тысяча рублей. Я готов предложить 1200, но не больше». Что делать Ибрагиму?
Клиент не врёт: коллеги Ибрагима берут за аналогичные заказы от 800 до 1 200 рублей. Среднее по рынку, по мнению Ибрагима, — тысяча рублей. Но заказ непростой, тысяча рублей — это только затраты Ибрагима, а он хотел бы что-то заработать.
Сейчас Ибрагим может думать так:
- «Если я не буду брать среднюю цену по рынку, у меня не будет заказов, поэтому, наверное, стоит уступить…»
- «Средняя цена на то и средняя, что отражает реальное справедливое положение дел на рынке. Если я буду слишком от неё отклоняться, это несправедливо и нечестно. Хорошие исполнители не могут действовать нечестно»
Но, с другой стороны, если взять за этот заказ даже 1200 рублей, это для Ибрагима почти что сработать в ноль. То есть можно лежать на диване и заработать примерно столько же.
Рынок глазами Ибрагима
Ибрагим решил, что он плохо знает рынок и ему нужно получить более объективную картину цен. Он пошёл на разведку.
- Он нашёл других частных кондитеров. Один запросил 500 рублей, другой захотел 1000 рублей, но взяться за заказ сможет только через неделю. Третий назвал цену 1200 рублей, но с учётом срочности — 2400.
- В сфере тортов есть признанные мастера. Ибрагим узнал, сколько они берут: оказалось, от 5 до 10 тысяч рублей. Но заказ нужно ждать не менее месяца.
- Наконец, Ибрагим обратился в кейтеринговое агентство. В агентстве посчитали, что заказ будет стоить 5 тысяч рублей, но минимальный заказ в этом агентстве — 100 тысяч.
Так Ибрагим составил для себя карту рынка. Он даже смог организовать своих конкурентов во что-то вроде пирамиды. И сейчас Ибрагим уверен, что, чтобы спокойно брать свои 2 тысячи рублей, он должен начать движение вверх по пирамиде: из сектора «Частники» в сектор «Топ-мастера». А пока он не топ-мастер, его потолок — тысяча, ну полторы тысячи рублей.
![Разговор о деньгах: как брать за работу больше 2 Разговор о деньгах: как брать за работу больше](https://kinzhal.media/wp-content/uploads/2023/05/dengi-1-600x600.png)
Рынок глазами клиента
У клиента ситуация другая. Ему нужно, чтобы срочно изготовили какое-то количество тортиков для праздника. И он не открывает маркетплейс со всеми кондитерами — он общается с каждым по отдельности. Для клиента этот рынок выглядит иначе.
Большая часть участников рынка не соответствуют условиям: кто-то делает слишком долго, кто-то занят, у кого-то запредельно дорого, у кого-то не то качество или объём. А ещё можно не заказывать тортики у кондитера, а купить их в магазине — то есть вообще отказаться от этого рынка и пойти в другой.
В итоге Ибрагима сравнивают не со всем рынком, а только с теми игроками, которые прямо сейчас подходят заказчику. На этом фоне понятие средней цены уже не применимо.
![Разговор о деньгах: как брать за работу больше 3 Разговор о деньгах: как брать за работу больше](https://kinzhal.media/wp-content/uploads/2023/05/dengi-2-600x600.png)
⭐️ Как Ибрагиму договориться с клиентом
Чтобы сейчас Ибрагим мог повысить свои шансы на продажу тортиков за 2000 рублей (как он хочет), он должен сделать следующее:
- Очень подробно расспросить, что клиенту нужно — все параметры заказа, все пожелания, сроки, условия доставки и т. д. Прямо до мелочей всё узнать. Если этого не сделать, то дальше переговоры никуда не приведут.
- Предложить своё решение, зная все детали. Клиент должен почувствовать, что Ибрагим делает именно то, что нужно. Ведь большинство исполнителей вообще не разбираются в задаче, а просто делают по шаблону. Ибрагим может на их фоне выделиться.
- Предложить комфортную для себя цену: «Всё то, что вам нужно, у меня стоит столько-то. Вы получите одно, другое, третье, пятое конкретно по вашим требованиям, в ваш срок уложусь, доставка будет к такому-то времени».
- Сделать встречное предложение, если клиенту дорого. Например: «Я готов снизить цену до 1200 рублей, если вы заберёте тортики сами в определённое время и внесёте предоплату 100% сейчас и наличными».
- Дать клиенту право выбрать.
Вот пример того, как мог бы закончиться диалог между Ибрагимом и клиентом. Потратьте время, чтобы вникнуть:
Олег, я понял так: вам нужны тортики в форме эмодзи огонька, 6 штук, на детский праздник. Начинка вот такая-то. Дата доставки — такая-то, к такому-то времени. Мы выбрали вот такой пример оформления. Сверху глазурь, внутри бисквит с такой-то пропиткой, начинка вот такая-то. Они должны быть упакованы каждый в свою коробочку, сверху бантик, к каждому нужно приложить пустую открыточку, чтобы можно было подписать имена. Правильно я понял?
Да, всё правильно. Это именно то, что мне нужно.
Хорошо. В таком виде это будет стоить 2400 рублей.
Хм… Это немного больше, чем я рассчитывал.
А на сколько рассчитывали?
Где-то 1600—1800 за всё.
Если оставить всё как есть, то за 1600 я могу предложить 4 тортика вместо 6.
Нет, мне надо именно 6.
Если нужно именно 6 тортиков, то могу дать скидку за самовывоз. Если заберёте тортики сами накануне вечером, то это будет стоить 2000 рублей.
(И дальше они обсуждали нюансы самовывоза, потому что клиент эту цену принял.)
❤️ Секрет в том, чтобы клиент осознавал: «У этого исполнителя ровно то, что мне нужно. А если будет немного дешевле, то мне будет менее удобно». Скорее всего, такая внимательность выделит Ибрагима на фоне других исполнителей, которых клиент тоже рассматривает.
![Разговор о деньгах: как брать за работу больше 4 Разговор о деньгах: как брать за работу больше](https://kinzhal.media/wp-content/uploads/2023/05/dengi-3-600x600.png)
Как брать дороже
Ибрагим преисполнился техникой клиентского сервиса и начал развивать свою кондитерскую практику. Через какое-то время за его тортики люди были готовы платить 3 тысячи рублей.
![Разговор о деньгах: как брать за работу больше 5 Разговор о деньгах: как брать за работу больше](https://kinzhal.media/wp-content/uploads/2023/05/dengi-4-600x600.png)
Дальше Ибрагим занялся свадебными тортами — они немного сложнее, чем просто тортики на детские праздники. Он начал их не только выпекать, но и доставлять в специальном безопасном транспорте. У него стали заказывать торты не только на свадьбы, но и на корпоративы. Теперь Ибрагим берёт за торт от 10 тысяч рублей.
![Разговор о деньгах: как брать за работу больше 6 Разговор о деньгах: как брать за работу больше](https://kinzhal.media/wp-content/uploads/2023/05/dengi-5-600x600.png)
Ибрагим снял помещение, нанял кондитеров и занялся организацией фуршетов. Сладкий фуршет от Ибрагима начинается от 50 тысяч рублей: в цену входит доставка, обслуживание, напитки, уборка и вывоз мусора. Ибрагим обслуживает корпоративные мероприятия, вечеринки и презентации.
![Разговор о деньгах: как брать за работу больше 7 Разговор о деньгах: как брать за работу больше](https://kinzhal.media/wp-content/uploads/2023/05/dengi-6-600x600.png)
Ибрагим понял, что…
клиенты готовы ему платить больше,
если приносишь им больше пользы
и решаешь их проблемы комплексно.
И неважно, что происходит у твоих соседей по рынку. Есть ты, есть твой клиент, и вы договариваетесь.
Ещё немного о цене и деньгах
Цена — это почти всегда результат переговоров. На сколько договоритесь, за столько и будете работать. Если вы работаете не на государство, никакая полиция честных цен не придёт к вам и не накажет за цену выше рынка.
Если же вы работаете на государство (как подрядчик), после проекта какая-нибудь проверяющая организация может прийти и задать вам неудобные вопросы, почему вы взяли так много.
Может случиться так, что клиенту не нужен тот объём услуг, который вы предлагаете. Ему нужен просто торт, без доставки и обслуживания. Тогда вы не договоритесь, это нормально.
Иногда клиент хочет, условно говоря, BMW, а денег у него на самокат. Тогда как ни торгуйся, как ни веди переговоры — ничего не получится. Иногда вам с клиентом просто не по пути.
Есть клиенты, которым принципиально важно сбить цену — например, это сотрудник отдела закупок, у которого в должностной инструкции написано «Переговоры о снижении цены». Ему нужно получить скидку хоть сто рублей.
Есть просто сволочи и психопаты, которые унижают других ради удовольствия. И «прогнуть» вас по цене — для них дело чести. Работать ли с такими людьми — решайте сами.
Где это не работает
Кажется, что это не работает там, где ты продаёшь одинаковый товар в условиях маркетплейса. Например, нельзя просто начать продавать Айфоны в полтора раза дороже, если у соседа цена ниже.
Да, но…
- Можно продавать Айфоны с доставкой за час для тех, кому нужен телефон срочно, — и это может стоить дороже.
- Можно сразу продавать Айфон и роскошный чехол, а также ставить закрытые в России программы и переносить приложения со старого Айфона — и это тоже может стоить дороже.
- Можно продавать Айфоны с авторскими гравировками, надписями или какой-то ещё персонализацией — и это тоже может стоить дороже.
- Можно сам Айфон продавать дёшево, но на неудобных для клиента условиях; а на удобных — дороже.
Есть правда в том, что существует средняя рыночная цена, и часто клиенты хотят купить товар именно по ней. Но это точно не все клиенты. И вам необязательно ломать себя ради среднего по рынку.
Интернет-маркетолог — это человек, который обеспечивает продажи в интернете. Без него айтишные продукты лежат на полке, а программистам нечем платить зарплату.
Если хотите рулить рекламой, бюджетами и креативами, попробуйте себя в профессии интернет-маркетолога. Спрос есть, платят хорошо, приходите и работайте. Если нужно поучиться — есть хорошие курсы:
Начать бесплатно![Разговор о деньгах: как брать за работу больше 9 Любите деньги? Приходите к нам в маркетинг](https://kinzhal.media/wp-content/uploads/2023/07/2.png)