Представьте ситуацию. Директор склада обращается к разработчику пожарных систем. Заказ звучит так: «Хотим внедрить у себя инновационную пожарную сигнализацию». Это отличный заказ, разработчик как раз хотел положить в портфолио такой проект.
Начинаются переговоры: какой будет система, сколько будут стоить комплектующие, как всё будет работать. Директор постоянно хочет сэкономить, «прожимает» по цене. Исполнитель списывает это на жёсткость рынка: «здесь всем нужно дёшево, не обманешь — не продашь, нужно идти на компромисс». Кое-как, большими усилиями и нервами, договор согласован. Начинается работа.
Во время работы заказчик плохо идёт на контакт, долго отвечает на уточняющие письма. К обсуждению то и дело подключаются какие-то новые люди, которые никак не способствуют продвижению проекта. Кое-как, продираясь сквозь сопротивление, разработчик доходит до конца очередного этапа проекта.
Тут новая проблема: директор затягивает оплату и совсем потерял интерес к заказу. Никак не получается назначить встречу, чтобы согласовать последние детали, подписать акт и перейти к монтажу. А заказчику как будто вообще не нужно ничего делать, хотя он подписал договор и изначально это он к нам пришёл (а не мы к нему).
Было бы понятно, если бы мы навязались со своим проектом. Окей, клиенту на самом деле не нужно, а мы его уломали и теперь не можем от него ничего добиться. Но он сам пришёл к нам с заказом.
Куда пропал интерес? Может, проект получился недостаточно инновационным? Может быть, слишком дорого? Может быть, изменилась ситуация на рынке? Нет, похоже, дело в другом.
А вот как всё было на самом деле.
Три недели назад на предприятие заказчика пришла пожарная инспекция. Они забраковали текущую систему пожаротушения, но руководитель смог уладить вопрос. Ему дали две недели на устранение дефектов.
Руководитель для надёжности обратился в две организации: поставщику огнетушителей и к нашему разработчику систем пожаротушения. Огнетушители были ему необходимы, а система пожаротушения — приятный дополнительный бонус, который не нужен был для прохождения проверки.
Спустя полторы недели на предприятие привезли огнетушители. Инспектор пожарной инспекции пришёл, поставил галочки, подписал акт и ушёл. Проверку предприятие прошло, теперь на целый год об огнетушителях можно забыть.
А высокотехнологичная система пожаротушения — это инвестиция в будущее. Сейчас есть более важные дела.
«Хотелки» и «горелки»
Опытные продавцы скажут, что бывают «хотелки» и «горелки». «Хотелки» — это задачи, которые хотелось бы решить. «Горелки» — это когда горят разные части тела, и их необходимо срочно потушить.
«Горелки» решать приятнее всего, потому что люди готовы за них платить, реагировать быстро, подписывать документы день в день. В общем, «горелки» у людей в приоритете. А если вы решаете эти «горелки» — то вы тоже в приоритете. Например, если вы репетитор по физике, а вашему ученику скоро сдавать ЕГЭ.
«Хотелки» — ровно наоборот. Люди, может быть, готовы за них платить, но при условии, что им не нужно уделять время и внимание. Например, вы репетитор по физике, а ваш ученик решил, что неплохо было бы немного подтянуть школьную программу для общего развития.
Делать «хотелки» можно, если соблюдаются три условия: вы всё делаете сами, вам не надо ничего согласовывать с клиентом и вы работаете по предоплате.
А как узнать, что перед нами «горелка»?
Единственный способ докопаться до сути — задавать вопросы.
— Иван Иванович, расскажите, а зачем вам система пожаротушения?
— Чтобы пройти проверку.
— А когда проверка?
— Через две недели.
— Боюсь, что за две недели мы не успеем реализовать проект при любом раскладе.
— А что же делать?
— А давайте разберёмся: какой минимум необходим, чтобы пройти проверку?
Из этого разговора станет ясно, что клиенту нужна не система пожаротушения, а несколько огнетушителей. Если у нас они есть — у нас будет хорошая, крепкая сделка. А нет — ну и ладно.
Лучше потратить это время на того, у кого реально «горит» 🗡
