Пишет Кирилл:
Кинжал, рассуди, кто прав в такой ситуации.
Я работаю в компании, у нас клиенты заказывают услугу (например, клининг). Есть пул клиентов, которые заказывают услуги регулярно, есть с меньшей регулярностью. Мой KPI связан с тем, чтобы клиенты заказывали на определённый объём услуг каждый месяц. Работаю с прошлого года.
В прошлом году мой KPI исполнился полностью, но без перевыполнения, несмотря на сезонный спад (летом). В этом году KPI повысили, и теперь из-за летнего спада я два месяца из трёх не пролезаю в KPI.
Мой руководитель говорит, что я должен придумать, как выполнить KPI. Притом что я работаю только с существующими клиентами и не могу привлекать новых. То есть мне нужно придумать, как предложить наши услуги людям, которые сейчас наши услуги не хотят. «Как?» — спрашиваю руководителя. «Придумай, это твоя ответственность!»
Ещё нюанс в том, что я не могу предлагать клиентам скидки или запускать собственные промоакции, потому что это ответственность отдела маркетинга, который согласовывает работу с коммерческим департаментом. Я бы мог предложить, например, скидку или подписку, но меня блокируют коллеги, потому что у них свой план на промо.
Сначала мне казалось, что это какая-то глупость и так работать нельзя. Но в компании так работают все, у всех такая же просадка, и каждый как-то выкручивается. Я говорил об этом с руководителем, и он меня убедил, что, если я профессионал, я обязан найти выход из ситуации сам.
Собственно, мой вопрос: я действительно непрофессионал? Как мне выстроить работу в такой системе?
Кирилл, у вас много всего в вопросе. Давайте немного распутаем.
Границы вашей ответственности. По законам логики и физики вы можете отвечать только за то, на что вы можете повлиять. Влиять вы можете только своими действиями или бездействием. Получается, что граница вашей ответственности — это то, что вы делаете. За всё остальное вы не можете отвечать.
Привязка KPI к ответственности. Смысл KPI в том, чтобы человек прилагал усилия к тому, где он может на что-то повлиять. Например, если ты копирайтер, ты можешь отвечать за написание текста (потому что ты его пишешь), поэтому есть смысл ставить в KPI число написанных текстов. Но ты не можешь отвечать за выпуск материалов, поэтому этого параметра в твоём KPI быть не должно.
Если ты продавец, ты можешь отвечать за качество работы с каждой входящей заявкой, но не можешь отвечать за число заявок или за качество послепродажного обслуживания. И уж тем более ты не отвечаешь за сезонный спад.
Логика работодателя. Но с другой стороны, работодатель может захотеть выжать из вас максимум. Зачем разрешать сотрудникам работать вполсилы, если можно нагрузить их до предела и они при этом будут работать? Поэтому можно попробовать поставить им нереальные KPI, и кто-то из сотрудников найдёт способ преодолеть тот же самый сезонный спад. И потом на его опыте все научатся.
Ваш путь. Тут уже сами выбирайте, что вам интереснее:
- Путь героя. Можно поставить себе цель взломать эту задачку и стать супергероем продаж. Невероятные звонки, супераргументация, курсы НЛП, тайные техники продаж и прочая вербальная эквилибристика — всё это сделает вас сильным специалистом по продажам. Это путь для тех, кто видит себя в продажах, кому это интересно, кого от этого прёт.
- Путь спокойствия. Можно потребовать чёткого разъяснения своих обязанностей. Мол, «Иван Иваныч, я готов работать и вкладывать усилия, но я не понимаю, как решать эту задачу. Мне нужны чёткие инструкции и порядок работы, и чтобы мои результаты зависели от исполнения этих инструкций». Это путь для тех, кто хочет просто работать, получать зарплату и уходить домой, где начинается настоящая жизнь.
- Путь реалиста. Можно скорректировать свои ожидания относительно реальности. «Окей, я не исполняю KPI. Значит, моя зарплата в компании не такая, а вот такая. Устраивает ли это меня? Готов ли я дальше работать в таком режиме?» Может быть, вы готовы — вдруг у вас в сезон достаточно высокая премия, чтобы компенсировать просадку в межсезонье?
И наверняка есть какие-то ещё варианты, которых мы не видим, не зная всей ситуации. Но общий смысл в том, что нужно рассмотреть ситуацию с разных сторон: понять позицию работодателя, свои желания, потребности и цели.
Ну и помните, что вы для руководителя — средство достижения цели. Он для вас — средство обеспечения какого-то уровня жизни. Он может достигать цель без вас, а вы — обеспечивать себя без него. Работа — временно. Если вам приходится чем-то жертвовать ради надуманной иерархии KPI — точно ли эта жертва стоит того?
Пишите письма на ask@kinzhal.media, и если мы в состоянии сказать что-то дельное — текст появится на сайте и в соцсетях. Постараемся коротко, по делу и по возможности авторитетно.
