О бюджете переговоров

Это текст о стратегии переговоров и продаж. Здесь мы в картинках разбираем понятие переговорного бюджета. Вот основные мысли: 

• На любое дело (в том числе переговоры) мы что-то тратим.
• Это что-то нужно считать, чтобы понимать, сколько у нас этого есть.
• Чаще всего считают бюджет денег, но ещё есть бюджет времени, эмоций и энергии.
• Обсуждение некоторых сделок затягивается.
• Важно не провалиться в когнитивное искажение, что раз мы уже потратили столько времени и сил, то глупо теперь это бросать. Нет, не глупо. 

Теперь подробнее. 

Исходная ситуация

Для примера возьмём Ибрагима: ему поступили обращения от нескольких клиентов. Чтобы каждый из проектов состоялся, Ибрагиму нужно пройти несколько этапов согласований, повстречаться несколько раз с разными людьми и проделать какую-то работу внутри. 

Представим, что у Ибрагима конечные время, деньги и силы, чтобы запустить каждый из проектов. Любое действие стоит сколько-то очков на каждой шкале. Чем лучше Ибрагим следит за «ценой» действия, тем лучше его решения по проекту. 

Трата бюджета

Обычно шкалы взаимосвязаны: если Ибрагиму нужно съездить на переговоры на другой конец города, ему придётся взять такси, потратить время на дорогу, понервничать из-за пробок и из-за этого устать. То есть бюджет встречи — это не только тысяча рублей на такси, но и минус полдня рабочего времени и огромный груз усталости из-за пробки.

Когда Ибрагим начинает следить за такими тратами (а не только за деньгами, например), ему становится интересна такая мысль: 

🤔 А правильно ли я расходую свой бюджет? Есть ли более рациональный способ его расходовать?

Вот такие решения могут прийти в работе: 

• Не поехать на встречу на такси, а пригласить клиента в ресторан неподалёку от офиса.
• Провести встречу по видеосвязи.
• Договориться о встрече в такое время, когда приехать к клиенту будет проще и быстрее.
• Объединить несколько встреч в один день и проехаться по городу по нескольким адресам.
• Если клиент предлагает несколько разных встреч с разными людьми в разные дни, договориться о группировке встреч на один день.

Сами решения сильно зависят от ситуации, но все исходят из главной вводной: «Моё время, силы, эмоции и деньги не безграничны. Пора бы мне начать думать о рациональности использования всех этих ресурсов». 

Свой и чужой бюджет

Шкала есть не только у Ибрагима. Если клиент сам приедет к Ибрагиму на встречу, то эти затраты лягут уже на него. Зная это, в некоторых случаях Ибрагим может настаивать, например, на встрече на своей территории. 

Вот ещё примеры: 

• Можно готовить свой договор, а можно предложить это сделать юристам клиента. Иногда клиенту даже спокойнее, когда он работает по своему договору. В любом случае договор нужно прочитать. 
• Можно создать ситуацию, где клиент тратит много времени на подбор параметров проекта — например, выбирает из множества вариантов материалов и комплектующих. Когда клиент вкладывает в проект много своего времени, он уже с меньшей вероятностью от него откажется. 
• Процесс выбора параметров проекта можно вести вместе с клиентом — тогда бюджет тратится с обеих сторон. А можно создать условия, когда клиент может выбрать всё самостоятельно — тогда на нашей стороне бюджет не расходуется. 
• Если на стороне клиента много людей дают вводные по проекту, Ибрагим может сказать: «Хорошо, присылайте всё мне». И тогда его бюджет времени быстро исчерпается, ведь он будет общаться со всеми сразу. Или можно отказаться работать со всеми параллельно и попросить, чтобы у клиента был один ответственный за сбор и передачу вводных.
• Ибрагим — хороший специалист, поэтому может сделать как сложный авторский проект, так и простой типовой. Понимая разницу в бюджете на каждый из них, он может либо взять за авторский проект много денег, либо предлагать клиентам только типовые проекты, либо ещё как-то варьировать расходование бюджета.

Сами решения точно не универсальные, но принцип — вполне: если какие-то расходы бюджета можно без проблем переложить на клиента, почему бы это не сделать?

Фиксированный бюджет и ошибка потраченных сил

Одно дело — когда клиентов мало, каждый невероятно важен и нужно держаться за них всеми силами. Тогда, наверное, не жалко любого бюджета.

Но часто бывает, что человеку дороже его собственная жизнь, счастье и благополучие, а не только деньги. Поэтому он начинает фиксировать бюджет переговоров: «Вот после этой отметки проект перестаёт быть рентабельным, я от него отказываюсь». 

И тут случается большое когнитивное искажение: человеку бывает жалко потраченного времени, поэтому он решает доделать проект во что бы то ни стало. И чем дольше работает, тем больше тратится ресурса, тем страшнее отказываться.

Смысл искажения в том, что человек считает уже потраченный ресурс как нечто существующее. То есть он думает «Я потратил на этого клиента 20 часов» так, как будто эти 20 часов всё ещё ему принадлежат, их можно вернуть или на них заработать. Человек смотрит на потраченное как на что-то реальное, а не что-то пропавшее. 

А надо смотреть не на потраченное, а на прогноз будущих трат. А уже потраченное отпустить, как будто его не было, — не брать в расчёт то, что больше вам не принадлежит. И в итоге вы снова задаётесь вопросом: «Сколько я ещё могу вложить в проект, чтобы он остался для меня рентабельным?»

Ошибка бюджетирования

Вроде ясно: нужно смотреть на разные аспекты трат и уважать своё время. Но есть и обратная сторона: считая свой бюджет, не скатиться в неженку, который не готов пошевелить пальцем ради дела. 

Дело не в том, чтобы «увольнять» клиентов, которые превысили ваш бюджет. Они же ничего о нём не знали, о вашем бюджете.

Дело в том, чтобы начать принимать такие решения, которые помогают расходовать этот бюджет разумно. Думать над разумностью трат, группировать дела, предлагать альтернативы. Но при этом не забывать, зачем к вам люди пришли и за что готовы платить.

Грубо говоря, если вы работаете сантехником, но не готовы тратить свой эмоциональный бюджет на прочистку чужих унитазов — насколько успешной будет ваша работа? 

Поэтому «Кинжал» советует: 
Считай бюджет,
уважай себя,
приноси пользу 🗡

Эти ссылки отобраны для вас вручную:

«Отношения с начальством: обсуждаем с психотерапевтом»

«Как игнорировать рабочие чаты в выходной?»

«Проблемы на работе: обсуждаем с психотерапевтом»