Меню
live-hard
Контекст может всё разрушить

Контекст может всё разрушить

Переговорный приём, о котором вам не рассказывали

Если вы хоть раз заходили в торговый центр, к вам наверняка приставали промоутеры. Вы торопитесь по своим делам, а вам в руки суют буклет о кредите или пробник духов. В другой раз вам, может, и было бы интересно, но сейчас момент неподходящий. 

Момент и потребности в нём называются контекстом. Если продавец не учитывает его, сделка, скорее всего, сорвётся. Контекст одинаково важен, когда вы делаете презентацию для клиента, приходите на собеседование или когда звонит мама. Даже наоборот: когда звонит мама, а вы на встрече, — это тоже пример плохого контекста. 

Как работает контекст 

Представьте, что клиент приходит на встречу. Внешне всё хорошо, но внутри он почти что горит: например, ему нужно в туалет, и он ни о чём другом не может думать. То, что клиенту сначала нужно привести себя в порядок, — это контекст.

Контекст может всё разрушить

Но менеджер игнорирует контекст и как заведённый начинает работать по скрипту. Но никакой скрипт сейчас не сработает.

Хорошо, если менеджер догадается обратить внимание на контекст или у него найдётся более сообразительный коллега, который предложит сделать перерыв.

Контекст может всё разрушить
Контекст может всё разрушить
Контекст может всё разрушить
Контекст может всё разрушить

Что может влиять на контекст

На контекст может влиять всё что угодно:

  • во сколько идёт встреча — рано утром, поздно вечером или после обеда, когда все сонные; или нам пришлось встретиться в выходной; или это созвон в 9 утра 31 декабря;
  • кто в ней участвует — те ли люди, которых мы ожидали; нет ли кого-то, кто не должен быть на встрече;
  • какие раньше были отношения — вдруг раньше между нами был конфликт или война; или раньше мы друг друга любили, а потом поссорились; 
  • уместность и соответствие ситуации — готовы ли эти люди сейчас об этом говорить, нет ли более важных дел;
  • может быть, у участников встречи уже сформировано какое-то ожидание от нас;
  • или они уже всё решили, а встреча нужна для отвода глаз. 

Как снимать неблагоприятный контекст

Чтобы обезвредить неблагоприятный для нас контекст, нужно сделать две вещи: 

  1. Обозначить его устно
  2. Связать его с результатом обсуждения
  3. Попытаться его исправить

Формула: 

«Коллеги, я понимаю, что _________. Если это сейчас повлияет на наши решения, то_________. Поэтому предлагаю__________»

Примеры: 

  • Коллеги, я понимаю, что мы встречаемся в 8 вечера пятницы, и это самое неудачное время для обсуждения плана. Но нам важно получить результат в ближайшие полтора часа, чтобы успеть к закрытию Нью-Йоркской биржи. Если мы сейчас не в состоянии ничего решать, давайте это признаем и перенесём запуск на неделю. Или давайте решим, что запуск будет в понедельник, и доделаем всё сейчас.
  • Друзья, я вижу, что вы уже приняли решение о том, работать с нами или нет. Если действительно у вас уже созрело решение, я бы не хотел тратить ваше время на рассказ о нашей компании. Если же мы можем как-то прояснить ситуацию или ответить на ваши вопросы, давайте этим займёмся.
  • Ребята, похоже, в этой комнате как минимум четверо бывших супругов. И, судя по всему, теперь одни другим должны ставить задачи и принимать работу. Будет ли это для нас проблемой? Если из-за этого проект будет буксовать, давайте сделаем что-то прямо сейчас.
  • Иван, кажется, тут очень жарко, мы за следующий час не выдержим тут сидеть. Может быть, перейдём в более прохладную переговорку? 

И дальше в таком духе: обозначить → сделать важным → предложить решение 🗡

Идея:
Филипп Бразговский

Текст:
Кинжал

Художник:
Даша Захарова

Корректор:
Ира Михеева

Вёрстка:
Маша Дронова

еще по теме