Меню
work-hard
5 секретов переговоров: контекст

5 секретов переговоров: контекст

Не важно, что ты говоришь, если тебя не слушают

У нас сейчас будет цикл из пяти коротких статей про переговоры. Это могут быть переговоры о зарплате, гонораре, снижении нагрузки, запуске проекта, о чём угодно ещё. 

Будет пять частей: контекст, исправление контекста, внимание, миссия и позиция. Сейчас — контекст.

Что является переговорами (а что — не является) 

Вы удивитесь, но часто люди не понимают, что попали на переговоры. Или думают, что это переговоры, а это вообще не они. 

  • ✓ Переговоры — это когда несколько человек пытаются вместе придумать, как им вместе что-то сделать. Например, провести сделку или реализовать проект. 
  • ✓ Обязательное условие — у каждого участника есть право вето. То есть в результате переговоров все участники должны сказать «да». Если кто-то сказал «нет», то переговоры не состоялись. 
  • ✗ Если у кого-то нет права на нет — это не переговоры. Например, если руководитель попросил вас сделать что-то по работе и вы не можете ему отказать, это не переговоры, это просто поручение. 
  • ✓ В переговорах обязательно идёт обмен словами, то есть люди говорят или пишут. 
  • ✗ Если муж обиделся на жену и ждёт, что она сама догадается, что не так, — это не переговоры. 
  • ✓ Обязательно, чтобы тебя слушали.
  • ✗ Если другой человек ушёл, не слышит тебя, у вас плохая связь — это не переговоры. 

Примеры переговоров: согласование зарплаты перед приёмом на работу; обсуждение условий контракта; выбор, куда поехать на каникулы семьёй — куда хочет муж или жена; обсуждение, на какой фильм пойти в кино.

Не являются переговорами: приказы командира, требования террористов, детская истерика (в любом возрасте), любые виды угроз, манипуляции и надутые губки от обиды.

Что за система переговоров

Никакой системы нет. Просто давайте рассмотрим переговоры как процесс из трёх шагов: сначала вы как-то собираетесь, потом вы о чём-то говорите и в конце что-то решаете. На первом шаге нужно проследить за контекстом, на втором — проявить максимум внимания к собеседнику, на третьем — не жертвовать своими интересами. 

Контекст

Контекст — это всё то, что происходит до вашего разговора и помимо разговора: где и во сколько вы встречаетесь, какие у вас раньше были отношения, каким тоном вы сейчас говорите, как вы одеты. Даже то, кто оказался на переговорах, — тоже часть контекста. 

Допустим, мы хотим обсудить с начальником повышение зарплаты. Что будет входить в контекст: 

  • Что он думает о нас как о работнике — нет ли у него к нам претензий.
  • Как мы взаимодействовали раньше — не было ли конфликтов.
  • Где и когда мы общаемся — в лифте, в кабинете босса, вечером в баре или на ежегодной встрече для анализа результатов работы.
  • Это происходит в рабочее или нерабочее время.
  • Как мы оба себя чувствуем, нет ли у нас мигрени, не нужно ли кому-то поесть или в туалет.
  • Вы говорите с интонацией «Э, слыш, иди сюда» или уважительно и спокойно.

Если сказать одни и те же слова, но в разных контекстах, ситуация может повернуться очень по-разному. Сравните такие контексты. В каком из них, на ваш взгляд, контекст в наибольшей степени способствует продуктивному диалогу?

5 секретов переговоров: контекст
5 секретов переговоров: контекст
5 секретов переговоров: контекст
5 секретов переговоров: контекст
5 секретов переговоров: контекст
5 секретов переговоров: контекст

Когда так описываешь ситуацию, всё довольно прозрачно: чтобы переговоры были эффективными, нужно выбрать нормальное место и время. А теперь посмотрите, как легко в этом накосячить:

8 вопросов

5 секретов переговоров: контекст

Описание
1/8

Жена хочет обсудить с мужем планы на выходные. Муж играет в компьютерную игру по сети. С чего начать?

Дорогой, чем хочешь заняться на выходных?
Человек занят в этот момент. Сначала нужно убедиться, что у вас есть контакт
Ты всё время играешь в игры и не хочешь со мной говорить
Сразу создает контекст борьбы
Вася, нам надо обсудить планы на выходные
Попытка создать контекст, в котором Вася будет её слушать
(Ничего не говорить, просто с осуждением смотреть из другого конца комнаты)
Это пассивная агрессия, сразу создаёт дурной контекст
2/8

Наша компания продает дорогие B2B-решения. Организуют встречу с топ-менеджерами компании-клиента. Что должно быть на наших визитках, чтобы не испортить контекст?

Директор по продажам, вице-президент, директор по работе с ключевыми клиентами
Статусность! Это было легко, правда? 
Менеджер по продажам
Директора вряд ли будут говорить с менеджером
3/8

Встреча по видео с важным крутым клиентом. Но у него что-то со звуком — как будто говорит робот, постоянно всё прерывается. При этом видно, что клиент говорит уверенно и подробно. Как поступите? 

Попрошу клиента переподключиться, сделать что-то с микрофоном
Это страшно неудобно и нелепо, но без этого никак
Буду стараться расшифровать его слова, потому что делать замечание неудобно
Необязательно прямо делать замечание. Достаточно просто сказать, что его не слышно
4/8

Представьте, что вы дизайнер и вам нужно презентовать работу клиенту. Выберите наименее удачное для этого место

Переговорка в вашем коворкинге
Вряд ли клиенту будет удобно туда приехать, но всё же переговорка — место для встреч
Офис клиента
Это самое удобное место для клиента, хотя и не для вас
Кафе с небольшими столиками и назойливыми официантами
Ни ноутбук не разложить, ни поговорить спокойно. Хуже не придумаешь
5/8

Вы давно хотели поговорить с боссом о повышении зарплаты, но никак не могли его поймать. Тут вы встречаете его в коридоре. Что делать?

Обсудить зарплату
В коридоре? Не лучшее место, чтобы принимать решения
Договориться о встрече
Ну да, явно не решать здесь
Начать с претензии: «Почему ты меня игноришь?»
А что если не игнорит, а был занят? Сразу испортите контекст
6/8

У вас созвон с коллегой, тут у одного из вас начинают сверлить где-то за стеной. Звук громкий. Что делать?

Продолжить, мы же на работе
Игнорируете контекст, вас не услышат, случится задница
Остановиться и решить, что делать. Например, созвониться позднее или найти тихое место
Непросто, но можно попробовать
7/8

Вам стало известно от коллег, что зарплату вам не повышают, потому что год назад на корпоративе вы съели кусок торта, который босс планировал съесть сам. Что скажете при встрече?

Сразу дать в морду
Кажется, это перебор
Иван, какого черта? Ты из-за торта хочешь мне жизнь испортить?
Сразу негативный контекст
Иван, до меня дошли слухи, что у тебя была ко мне претензия. Это так? 
Можно попробовать такое
Ничего не говорить, а просто подарить торт
Это неплохая идея, но может выглядеть как издевательство
8/8

По компании прокатилась волна увольнений, все на нервах. А вам нужно начинать новый проект. Какой вариант действий из предложенных будет наименее опасным?

Обсудить проект как ни в чём не бывало
Люди на нервах, они вряд ли будут восприимчивы
Отказаться от этого проекта вообще
Зачем так радикально?
Подождать, когда ситуация успокоится. Если ждать нельзя — прочитать статью об исправлении контекста
Да, об этом — очень скоро
Результат

Вы прошли тест

Вы сами знаете, насколько вы хороши

Как исправить контекст, если он плохой?

Бывает так, что контекст уже сложился плохим, а работать нужно. На этот случай есть приём — о нём в следующий раз. Подписывайтесь и всё такое.

работа, заработок, время, тайм-менеджмент, энергия, дедлайн

Текст:
Кинжал

Художник:
Даша Захарова

Стиль:
Таня Мухортых

Корректор:
Ира Михеева

Вёрстка:
Кирилл Климентьев

еще по теме
arrow-scrollTop