У нас сейчас будет цикл из пяти коротких статей про переговоры. Это могут быть переговоры о зарплате, гонораре, снижении нагрузки, запуске проекта, о чём угодно ещё.
Будет пять частей: контекст, исправление контекста, внимание, миссия и позиция. Сейчас — контекст.
- Контекст ← вы здесь
- Исправление контекста
- Внимание
- Миссия
- Позиция
Что является переговорами (а что — не является)
Вы удивитесь, но часто люди не понимают, что попали на переговоры. Или думают, что это переговоры, а это вообще не они.
- ✓ Переговоры — это когда несколько человек пытаются вместе придумать, как им вместе что-то сделать. Например, провести сделку или реализовать проект.
- ✓ Обязательное условие — у каждого участника есть право вето. То есть в результате переговоров все участники должны сказать «да». Если кто-то сказал «нет», то переговоры не состоялись.
- ✗ Если у кого-то нет права на нет — это не переговоры. Например, если руководитель попросил вас сделать что-то по работе и вы не можете ему отказать, это не переговоры, это просто поручение.
- ✓ В переговорах обязательно идёт обмен словами, то есть люди говорят или пишут.
- ✗ Если муж обиделся на жену и ждёт, что она сама догадается, что не так, — это не переговоры.
- ✓ Обязательно, чтобы тебя слушали.
- ✗ Если другой человек ушёл, не слышит тебя, у вас плохая связь — это не переговоры.
Примеры переговоров: согласование зарплаты перед приёмом на работу; обсуждение условий контракта; выбор, куда поехать на каникулы семьёй — куда хочет муж или жена; обсуждение, на какой фильм пойти в кино.
Не являются переговорами: приказы командира, требования террористов, детская истерика (в любом возрасте), любые виды угроз, манипуляции и надутые губки от обиды.
Что за система переговоров
Никакой системы нет. Просто давайте рассмотрим переговоры как процесс из трёх шагов: сначала вы как-то собираетесь, потом вы о чём-то говорите и в конце что-то решаете. На первом шаге нужно проследить за контекстом, на втором — проявить максимум внимания к собеседнику, на третьем — не жертвовать своими интересами.
Контекст
Контекст — это всё то, что происходит до вашего разговора и помимо разговора: где и во сколько вы встречаетесь, какие у вас раньше были отношения, каким тоном вы сейчас говорите, как вы одеты. Даже то, кто оказался на переговорах, — тоже часть контекста.
Допустим, мы хотим обсудить с начальником повышение зарплаты. Что будет входить в контекст:
- Что он думает о нас как о работнике — нет ли у него к нам претензий.
- Как мы взаимодействовали раньше — не было ли конфликтов.
- Где и когда мы общаемся — в лифте, в кабинете босса, вечером в баре или на ежегодной встрече для анализа результатов работы.
- Это происходит в рабочее или нерабочее время.
- Как мы оба себя чувствуем, нет ли у нас мигрени, не нужно ли кому-то поесть или в туалет.
- Вы говорите с интонацией «Э, слыш, иди сюда» или уважительно и спокойно.
Если сказать одни и те же слова, но в разных контекстах, ситуация может повернуться очень по-разному. Сравните такие контексты. В каком из них, на ваш взгляд, контекст в наибольшей степени способствует продуктивному диалогу?
Когда так описываешь ситуацию, всё довольно прозрачно: чтобы переговоры были эффективными, нужно выбрать нормальное место и время. А теперь посмотрите, как легко в этом накосячить:
5 секретов переговоров: контекст
Жена хочет обсудить с мужем планы на выходные. Муж играет в компьютерную игру по сети. С чего начать?
Наша компания продает дорогие B2B-решения. Организуют встречу с топ-менеджерами компании-клиента. Что должно быть на наших визитках, чтобы не испортить контекст?
Встреча по видео с важным крутым клиентом. Но у него что-то со звуком — как будто говорит робот, постоянно всё прерывается. При этом видно, что клиент говорит уверенно и подробно. Как поступите?
Представьте, что вы дизайнер и вам нужно презентовать работу клиенту. Выберите наименее удачное для этого место
Вы давно хотели поговорить с боссом о повышении зарплаты, но никак не могли его поймать. Тут вы встречаете его в коридоре. Что делать?
У вас созвон с коллегой, тут у одного из вас начинают сверлить где-то за стеной. Звук громкий. Что делать?
Вам стало известно от коллег, что зарплату вам не повышают, потому что год назад на корпоративе вы съели кусок торта, который босс планировал съесть сам. Что скажете при встрече?
По компании прокатилась волна увольнений, все на нервах. А вам нужно начинать новый проект. Какой вариант действий из предложенных будет наименее опасным?
Вы прошли тест
Как исправить контекст, если он плохой?
Бывает так, что контекст уже сложился плохим, а работать нужно. На этот случай есть приём — о нём в следующий раз. Подписывайтесь и всё такое.
Эти ссылки отобраны для вас вручную:
«Советы психотерапевта: рабочие отношения»
«Проверенный способ утратить контроль над проектом»
«Контекст может всё разрушить»
Менеджеры — это связующее звено в любой ИТ-компании. Без них в компании хаос, переработки и сорванные сроки. Хороший менеджер — на вес золота. Платят соответствующе.
Лучше всего в этой роли раскрываются эмпатичные, организованные и внимательные люди. Если это про вас, начните с бесплатной части курса «Практикума» про управление проектами. Если зайдёт — можно стать востребованным специалистом и работать в диджитале.
Начать бесплатно
