Меню
work-hard
Глаза — на клиента

Глаза — на клиента

Секретное оружие переговорщика

Это продолжение цикла о пяти основных инструментах переговоров: 

В предыдущей части мы установили, что когда контекст играет против вас, есть смысл попытаться его сначала произнести, а потом исправить. Например: 

  • ✓ «Я вижу, что вы спешите. Если хотите, мы можем перенести на более удобное время»
  • ✓ «Как-то у нас душно. Может быть, переместимся в другую переговорную?»
  • ✓ «У нас с вами изначально не заладился диалог. Стоит ли нам сейчас продолжать?»

Все эти фразы нужно говорить с заботой и любовью, чтобы клиент почувствовал, что вы на его стороне. 

И только когда негативный контекст нейтрализован — переходим к сути вопроса. 

Что значит «Глаза на клиента»

Принцип простой: нужно всё своё внимание направлять на клиента — что он говорит, что ему важно, где у него нестыковки, что доставляет ему боль. 

Кажется просто, но вот в чём нюанс: обычно неопытные переговорщики направляют внимание не на клиента, а на то, как они сами выглядят в его глазах. Достаточно ли я профессионален? Правильно ли я говорю? Произвожу ли я хорошее впечатление? 

Вот сравнительная табличка: 

Что значит «Глаза на клиента»

Зачем это нужно

Во-первых, клиенту будет очень приятно, когда специалист реально вникнет в его задачу и захочет разобраться во всех деталях. Кто не любит, когда ему уделяют внимание? 

А ещё представьте наоборот: вы как клиент пришли на встречу с исполнителем, а он совершенно не интересуется ни вами, ни вашей задачей. Чисто такой на кураже: «Смотрите, какой я классный спец». Каково это со стороны? 

Во-вторых, вам как специалисту очень полезно досконально разобраться в задаче, потому что иначе можно напороться на очень большие проблемы. Мы об этом вот только что писали.

Почему так не делают

Так не делают, потому что всем нам важно выглядеть хорошо в глазах окружающих. И когда мы чувствуем себя немного не в своей тарелке (как, например, на встрече с клиентом), мы можем быть особенно уязвимы и ранимы. И чтобы не оказаться в глупой ситуации, мы особенно контролируем себя. 

Контролировать себя, конечно, необходимо. Но вот внимание лучше направлять на клиента. 

Неочевидный совет

Если у вас встреча в «Зуме», ловите себя на моментах, когда вы смотрите на своё изображение на экране.

Глаза — на клиента

Каждый раз, когда вы смотрите на себя, вы не смотрите на клиента. Ловите себя на этом🗡

Текст:

Кинжал

Художник:

Даша Захарова

Корректор:

Ира Михеева

Вёрстка:

Кирилл Климентьев

еще по теме
arrow-scrollTop