Нормальные переговоры — это когда две стороны обсуждают одно дело, чтобы каждая получила то, что ей нужно. При этом у обеих сторон есть право отказаться.
Но в фильмах переговоры часто показывают как поединок, где один герой пытается другого поиметь. Это красиво на экране, и даже может создаться впечатление ловкости и кайфа — но если вы оказались в таких переговорах, уходите. Даже если вы выиграете, человек, который пытался поиметь вас однажды, попытается поиметь вас снова. То, что круто выглядит в фильме, в жизни может оказаться губительным.
Есть много признаков непорядочных переговорщиков, и лучше всего изучать их по романтизированным образам из фильмов — потому что кинорежиссёры показывают такие переговоры вкусно и выпукло.
Заключение сделки в фильме «Порочная страсть»
Ситуация: Мультимиллиардер Роберт проводит неудачную сделку через свой инвестиционный фонд. Из-за этого приходится подделать отчётность, чтобы скрыть убытки. Пока обман не вскрылся, он должен срочно продать фонд предпринимателю Джеймсу.
Роберт: Вы все посылаете людей ко мне в офис, изучать документы.
Джеймс: Чтобы они ознакомились.
Роберт (🔥 иронизирует): Да. И дела мои так запутаны, что вы не можете заключить сделку.
Джеймс: Вы помните, каково быть на нашем месте — всё идёт чуть медленнее, к тому же вся эта путаница с аудитом не облегчает дела.
Роберт (🔥 нападает): Да пошёл ты. Ты пришёл ко мне, а не я пришёл к тебе.
Джеймс: По-моему, это неудачное начало.
Роберт (🔥 подчёркивает превосходство): Нет-нет-нет, забудь об этом. Забудь о сделке, наплевать на неё. У меня очень неплохой, нет, процветающий бизнес. Его доходность составляет пятнадцать и четыре десятых процента, приблизительно пятьсот восемьдесят три миллиона долларов от деятельности, которой у тебя нет и которая тебе нужна, поэтому ты и пришёл ко мне. У тебя, с другой стороны, есть зарплата, восемнадцать миллионов. И чего ты добился? Курс акций падает, доходность отрицательная. И что получается? Ты также потерял примерно три с половиной миллиарда на инвестициях, так нафига ты мне такой нужен?
Джеймс: Давай успокоимся…
Роберт (🔥 рисует картину упущенной выгоды): Давай знаешь что сделаем? Мы выпустим пресс-релиз сейчас же, что сделки не будет и никогда не было, и ты не покупаешь «Олд Хилл», и ты не купишь «Квантум», и ты ничего не купишь. Ты — случайный посетитель. Я буду продолжать радоваться своим заработкам, и пока я буду воспарять на своих роскошных крыльях к следующему успешному предприятию, твои акции подешевеют ещё на несколько баксов из-за неправильной оценки возможного приобретения. И это непременно скажется на сроках твоего контракта.
Джеймс: Твоя цена слишком высока!
Роберт (🔥 встаёт и начинает уходить): хорошего дня, Джеймс.
Джеймс: 400.
Роберт: 550.
Джеймс: 450.
Роберт (🔥 угроза): 525, не меньше. Да или нет? Если нет, никаких переговоров, всё пойдёт в мусорную корзину.
Джеймс: Идёт.
(🔥 Роберт начинает писать на обороте постера. Так он закрепляет договорённости без возможности обдумать и отказаться, пока Джеймс под действием эмоций.)
Джеймс: Что ты делаешь?
Роберт: Договор.
Джеймс: Ты шутишь?
Роберт: Вовсе нет, всё серьёзно. Подпиши.
Джеймс: Я пришлю набросок пресс-релиза. Всё нормально?
Роберт: Всё отлично. Скажи, сколько ты был готов заплатить мне?
Джеймс: 600. А на сколько бы ты согласился?
Роберт: 475
Джеймс: Мы заключили выгодную сделку.
Роберт: Вообще-то я солгал, я бы взял 400.
Контратака из фильма «Области тьмы»:
Ситуация: Эдди находит таблетки, которые сильно увеличивают его умственные способности. Фильм рассказывает, как на таблетках Эдди из неудачника превращается в успешного предпринимателя. Но у таблеток есть побочное действие, которое постепенно его убивает. Второй герой — Карл, знает о таблетках и об их побочном действии. Он не принимает их сам, но использует для своей выгоды тех, кто принимает.
💧 Обратите внимание, что Эдди ловит и проговаривает все уловки Карла
Карл: Официально они не будут выпускаться, думаю мне не нужно тебе говорить о преимуществах этого.
(🔥 Так Карл заставляет Эдди самостоятельно придумать нужные преимущества)
💧 Эдди: О, может быть, и нужно.
Карл: Безграничные поставки, ведь таблетки закончатся (🔥 рисует картину большой проблемы, если Эдди не будет сотрудничать).
💧 Эдди: Ты в этом уверен?
Карл (🔥 выдёргивает факт из контекста, на этом фоне вводит в заблуждение о своих намерениях): Сегодня закрыли твою лабораторию. Эдди, я хочу помочь тебе. У тебя будут бесперебойные поставки, и ты обретёшь душевный покой.
Эдди: И за это что я должен сделать?
Карл (🔥 недоговаривает): Дать пару советов, может. Не хочу тебя сразу сильно напрягать.
💧 Эдди: А потом чем вы собираетесь меня напрягать?
Карл (🔥 уклоняется): Учитывая, куда ты стремишься, наши идеи весьма амбициозны, но, думаю, они выполнимы.
💧 Эдди: А если мне не понравятся ваши идеи?
Карл (🔥 рисует картину катастрофы): Тогда мы с тобой распрощаемся, и свет твоей свечи будет коротким, хоть и очень ярким. Но знаешь, Эдди, давай не будем забегать так далеко. Сейчас я хочу, чтобы ты был бодр и здоров.
Эдди: Спасибо, что заскочил.
Карл (🔥 нападение): Что ты делаешь? Ты хочешь быть президентом США или безмозглым овощем, напичканным трубками? Я же сказал, у тебя ни единого шанса, твоя лаборатория закрыта.
💧 Эдди: А ты не думал, что у меня может быть сразу несколько лабораторий?
Карл: Ты ведь их больше не производишь.
Эдди: Это правда, но я придумал лучше. Когда знаешь, что внутри, можно изменить структуру таблетки: убрать изъяны, уменьшить дозу. Я слез с них, Карл.
Карл (🔥 пытается напасть): Всё равно нет такого сценария, где бы ты не работал на меня.
💧 Эдди: Чем будешь платить? Сигаретами? В прошлом году ты торговал инсайдерской информацией.
Карл: Ты угрожаешь мне?
Эдди (🔥 контратака): Банковские чеки в Дубае, демпинг в Чили, пропавшие сотрудники. То есть ты засветился в стольких аферах. И поверь, когда я говорю это, я даже не напрягаю мозг.
Дальше Эдди перехватывает инициативу в переговорах, пользуясь своими умственными сверхспособностями, и на этом мы героев оставим.
Выуживание информации в фильме «Охотник с Уолл-Стрит»
Ситуация: Дейн хэдхантер, его задача — перекупать ценных сотрудников из других компаний. Ему обещают повышение, если он обгонит коллегу по показателям. Проблема в том, как пробиться с предложением к ценным сотрудникам — управляющим и директорам: они не ждут предложений.
Секретарша: Доброе утро, автомобильный завод «Империал», Дотти, слушаю вас.
Дейн: Я тот, кем представлен, это Джонни Кобра, Дот. Как зовут вашего управляющего?
Секретарша: Простите, но это против политики компании — разглашать имена работников. Какой у вас вопрос?
Дейн (🔥 жёсткое нападение, основанное на стрессе, угрозах, обмане и чувстве вины): Какой у меня вопрос, Дотти? Я сейчас на заводе «Ниссан». Тут производство встало так, что влетит мне в девяносто штук в минуту, потому что ваш отдел контроля решил, что может на полном ходу вогнать мне в глотку самосвал дерьма.
Секретарша: Вам сейчас нужно поговорить с мистером Рейберном, я…
Дейн: Имя! Имя его, Дотти.
Секретарша: Томас, так его зовут.
(🔥 Хедхантер получил имя и фамилию управляющего)
Дейн (🔥 Располагает к себе): Дотти, спокойно, вдохните глубже и купите себе шоколадку, вы отличный работник.
Секретарша: Ладно, спасибо, мистер э-э-э… кажется, Кобра?
Дейн (🔥 переходит к панибратству, располагая к себе): Для вас Джонни. Дот, скажите, какой этот Том? Молод, стар, рослый, низкий, спортсмен или эрудит, что он за фрукт?
Секретарша: Я знаю, что Томми любит играть в гольф, он работает здесь примерно три года, возможно я не всё…
Дейн: Ооо, не до сплетен, Дот, босс наседает. Давайте, соединяйте.
(🔥 Так с помощью жёсткого наезда и лести Дейн получает контакт управляющего и уже прорывается к нему на линию. Секретарь соединяет.)
Дейн: Дейн Дженсен, спасибо, что ответили.
Управляющий: Стойте-стойте-стойте, не теряйте ваше время, я пока не готов что-либо менять. Сейчас всё у всех хреново, и я своей работе рад. Короче, у меня по горло дел, так что прости…
Дейн (🔥 шок и интрига): Мать твою за ногу, как же мой человек на ваш счёт ошибся.
Управляющий: Простите, а он кто?
Дейн (🔥 манипуляция статусом и лесть): Это не звонок наугад, Том. Мне сообщил мой тайный источник, что, конечно, в гольфе вы как корова на льду, но вы один из лучших управляющих на юге. А ещё он сказал, что хотя в империи вы всего три года, прежде чем отказаться, у вас хватит ума выслушать, что я вам предложу.
Управляющий: Так вы охотник за головами?
Дейн: Да, охотник за головами, и он идёт к вам.
Ну и что, Кинжал?
Несколько мыслей:
Это художественный вымысел. Все эти блестящие диалоги случились не спонтанно — их в муках рожали сценаристы, а потом вылизывали редакторы. На площадке эти диалоги разыгрывали по памяти профессиональные актёры, которые умеют делать красиво в кадре.
В жизни такие искромётные беседы случаются крайне редко. Поэтому не стоит заходить на встречу с таким же задором, как вы видите в кино. В жизни это бы выглядело как цирк и вызвало бы чувство стыда.
Редкий шанс представляется нам — увидеть ситуацию с двух сторон, узнать мотивы двух людей, понимать суть конфликта. В реальных переговорах часто мы не можем посмотреть на ситуацию со стороны, находясь внутри — мы либо накручены ситуацией и видим всё искажённо, либо просто не видим намерения другой стороны. Наслаждайтесь тайным знанием.
Бегите. Заметив за столом переговоров какие-то из этих приёмчиков, будьте уверены: с вами пришли не договариваться; вас пришли побеждать.
Хотите ли вы строить долгосрочные отношения с людьми, которые хотят вас победить? 🗡
Peклaмнoe сообщение
У «Яндекс Практикума» есть курс «Критическое мышление». Это двухмесячный курс в смешанном формате: теория онлайн плюс практические воркшопы в формате вебинаров.
Основные темы курса:
- Особенности работы мозга, которые мешают принимать правильные решения. Когнитивные искажения, например ошибки в определении причин и следствий. Базовые принципы логики: индукция, дедукция, расчёт вероятностей. Правила анализа и составления аргументов.
- Работа с информацией. Вы научитесь не обманываться при определении проблемы. Распознавать, если кто-то манипулирует фактами или неправильно интерпретирует данные. Улучшать и оценивать ваши идеи, превращая их в эффективные решения.
- Воркшопы для отработки теории. Всю теорию вы будете закреплять на практических онлайн-воркшопах. Это будет командная работа, чтобы вы научились грамотно обосновывать свою точку зрения, выдвигая убедительные аргументы, и противостоять риторическим уловкам.
В курсе есть обратная связь и командная работа. Вводная часть бесплатно, а если «зайдёт» — то за деньги. Есть рассрочка.
Программа на 56 часов, 20 воркшопов плюс поддержка наставника.
Ссылка для читателей «Кинжала»: practicum.yandex.ru
Отобранные вручную статьи «Кинжала» о переговорах:
«Переговоры: почему вредно быть суперменом»
