Представьте: вы собираетесь на встречу с новым клиентом. Клиент статусный, важный, потенциально очень прибыльный. Вы открываете шкаф. На вас смотрят два костюма: обычный костюм и суперкостюм. Суперкостюм дорогой, парадный, предназначенный для аудиенции с президентом членами королевской семьи. Какой наденете?
Интересное мышление. Мы поддерживаем
О, вам будет любопытно прочитать следующую статью
Хорошо. Представьте, что помимо костюма можно надеть внешний образ. Какой образ вы бы хотели создать на встрече с потенциальным клиентом?
Ох, вам однозначно стоит прочитать эту статью
Похоже, вы уже знаете, о чём пойдёт речь
Эта история о том, почему на переговорах быть суперменом намного тяжелее, чем обычным нормальным человеком. Начнём с комикса:
Кто такой супермен
Супермен — это человек, который весь такой классный, успешный и благополучный. Типичные признаки:
- дорогой костюм, часы, запонки;
- уверенная задорная манера, неестественная улыбка;
- быстрые движения, общая возбуждённость и активность.
Супермен — это человек, который излучает уверенность, силу и благополучие. И это отлично работает на сцене, в Ютубе или на стадионном бизнес-тренинге. Но не в переговорной комнате.
Что не так с суперменом на переговорах
Когда на переговорах появляется такой супермен, окружающие мгновенно начинают чувствовать свою неадекватность и недостаточную крутость.
Что делают люди, чтобы компенсировать эту неадекватность? Они начинают тоже доказывать свою крутость и набивать себе цену.
В итоге вместо того, чтобы поговорить о деле и доверительно обсудить проблемы, две стороны начинают доказывать друг другу, кто из них круче. К чему это приводит:
- ✗ Вы не узнаете реальных проблем клиентов, они их сгладят или скроют. Не узнав реальных потребностей, вы будете решать мнимые задачи, за которые клиенты не будут готовы много заплатить
- ✗ В процессе переговоров вас поставят в ситуацию, когда ваши достижения и преимущества будут принижать, в них будут сомневаться. «Ну давай, докажи нам, насколько ты на самом деле крут»
- ✗ Вы почувствуете, что собеседник к вам негативно предвзят, то есть ищет, к чему бы прицепиться
Обычно все эти ужасы случаются автоматически. Никто специально не говорит себе: «Так, эту сделку надо срочно саботировать!». Просто как-то инстинктивно начинаешь искать изъяны в другом человеке.
Кто не в порядке, тому проще
Джим Кэмп в книге «Сначала скажите „Нет“» пишет, что только одна сторона на переговорах может чувствовать себя уверенно, хорошо и как супермен. И это не вы, а ваш собеседник. Вот почему:
- ✓ Когда клиент чувствует себя уверенно и в безопасности, ему легче рассказать вам о своих реальных проблемах и задачах
- ✓ Клиент тратит меньше энергии на борьбу с вами и больше — на то, чтобы прийти с вами к хорошему результату
- ✓ Клиенту приятно с вами общаться, ведь с вами он чувствует себя молодцом
Проще говоря, когда вы немного «не в порядке», а клиент «в порядке», вы снимаете часть барьеров в переговорах и быстрее получаете хороший результат.
Как быть немного «не в порядке»
Кемп советует для таких ситуаций предусмотреть какой-нибудь приём, чтобы другой человек мог почувствовать себя «в порядке». Например:
- Одолжите ручку или лист бумаги для заметок
- Уроните бумаги на пол
- Сделайте вид, что вам трудно сформулировать вопрос
Но тут есть нюанс: смысл не в самих этих действиях, а в том, чтобы другой человек почувствовал себя хорошо. Потому что эти же действия можно совершить так, что вы только всё испортите. Например:
- ✗ Можно одолжить ручку с претензией, мол, «Как это, у вас нет ручки?». Клиент напряжётся, что вы его обвиняете.
- ✗ Можно одолжить ручку с интонацией «Мне настолько плевать на вашу встречу, что я даже не взял ручку». Клиент ощутит ваше наплевательское отношение.
- ✗ Можно одолжить ручку механически, не вкладывая в это вообще никаких чувств. Сложно предсказать, какой это произведёт эффект.
Так что все эти переговорные приёмчики — это тоже сложная штука, тут нет гарантий и всё зависит от исполнения.
Кинжал советует так:
Просто постарайся не корчить из себя супермена.
Для начала этого хватит 🗡
Эти ссылки отобраны для вас вручную:
«Продаёте себя на собеседовании? Не надо»
