Сегодня ваша жизнь изменится, потому что вы получите волшебный и невероятно эффективный мегаинструмент, который:
- снизит стресс во время встреч и переговоров;
- кратно повысит вашу вовлечённость;
- повысит лояльность клиентов;
- сделает ваших клиентов более ответственными и внимательными;
- уменьшит число ошибок и недопониманий;
- разгрузит вам голову во время и после переговоров;
- добавит вам респектабельности в глазах окружающих;
- поспособствует вашему когнитивному развитию (вы станете умнее);
- не потребует вложений в оборудование или дорогостоящее обучение.
Этот инструмент применялся ещё советскими и американскими переговорщиками начиная с 1940-х годов, но был утерян во времена компьютеризации и диджитализации. Только сейчас археологи находят следы применения этого инструмента в архивных записях и вновь открывают для мира невероятную силу этого простого советского…
Да, это бумажный блокнот формата А4 и хорошая ручка — шариковая или гелевая на ваш вкус. Нам больше нравится шариковая.
Как пользоваться этим инструментом переговоров
Современные археологи обнаружили, что для раскрытия потенциала этого инструмента переговоров наши предки использовали секретную схему из трёх шагов:
- Фокус. Когда вы приходите на переговоры или встречу, вы ставите телефон на беззвучный режим и прячете его как дань уважения собеседнику. То же самое касается остальных гаджетов, если они не нужны для презентации.
- Фиксация. Вы кладёте на стол бумажный блокнот с ручкой, открываете блокнот на чистом развороте, записываете дату и тему встречи, начинаете разговор. Всё важное, что вам рассказывает собеседник, вы фиксируете в блокноте.
- Взаимодействие. Вопросы к собеседнику вы выписываете в отдельной части листа и позднее к ним возвращаетесь. Когда вам нужно что-то предложить или обсудить на пальцах, вы открываете новый лист и рисуете там нужную схемку, тут же клиент своей ручкой что-то исправляет.
В конце встречи вы закрываете тетрадь и уходите. И у вас, и у клиента остаётся ощущение, что вы друг друга поняли.
Почему этот инструмент переговоров работает
Вот несколько причин.
Максимальное внимание. Когда вы не смотрите в экран, а записываете за клиентом, он постоянно видит вашу заинтересованность. Он видит, какие его слова вам важны и на что вы обращаете внимание. Само знание о том, когда вы за ним записываете, помогает клиенту увидеть, насколько вы друг друга понимаете.
Разгрузка головы. На встрече вам вообще не нужно думать. Вы просто фиксируете то, что вам говорят. Далее вы можете посмотреть на записанное и уже над этим — подумать. Вам не нужно сочинять на ходу, не нужно умничать, не нужно затыкать неловкие паузы своими словами: вы просто всё время заняты записыванием, изредка включая голову. Встреча пройдёт в сто раз легче, даже если у вас болит голова.
Когда после переговоров вы будете писать коммерческое предложение, у вас уже будет сделана половина работы. Вы просто откроете тетрадь и всё вспомните.
Защита данных и обратная связь. Во время встречи клиент своими глазами видит, что именно вы фиксируете на бумаге. Если вы неправильно поняли, он вас поправит. А если он вас не поправил, по умолчанию считается, что вы всё зафиксировали правильно.
Структурирование сложной информации. На бумаге вы пишете не линейно, а на плоскости, сразу в двух измерениях. Вы можете писать в несколько столбиков, сразу рисовать схемы, соединять важное стрелочками, обводить и подчёркивать. Причём клиент тоже видит, как вы на лету структурируете информацию, и включается в этот процесс — например, если на вашей схеме чего-то не хватает, он вам это расскажет.
Развитие мозга. Когда пишешь от руки, мозги работают по-другому. Ты структурируешь информацию на лету и как будто впечатываешь в мозг. Руки и глаза помнят, как ты писал этот конспект.
А ещё тебя не отвлекают уведомления. На время встречи ты погружён в процесс конспектирования. Тревога снижается, чувство контроля растёт, улучшается фокус. Твой разум больше не уплывает в мемы или сообщения из чатов, а значит, ты можешь принимать более качественные решения.
Нужно ли применять этот инструмент на переговорах в Zoom?
Если вы встречаетесь по видеосвязи, бумажный блокнот будет работать так же круто для вас, но не так же круто для собеседника. Но в целом переговоры и встречи в Zoom — это намного менее эффективное занятие, чем живая встреча.
Если встреча или созвон застали вас врасплох, можно открыть в соседнем окне текстовый редактор и записать конспект в нём — это тоже поможет вам разгрузить голову. Но постарайтесь сделать так, чтобы это не выглядело как будто вы отвлекаетесь на другие дела.
В этом основной риск при работе за компьютером во время встречи: клиент не может понять, вы сейчас делаете что-то в связи с его встречей или по какому-то другому делу. Поэтому рукописные заметки в сто раз лучше: там клиент буквально видит, что вы записываете.
Можно ли использовать цифровые инструменты ведения переговоров? Типа планшета, Notion, Freeform, FigJam и т. д.?
Можно всё, но будьте внимательны:
- Клиент должен понимать, что вы сейчас работаете именно над его задачей, а не отвечаете по соседнему проекту. То есть в идеале ваши заметки должны быть видны.
- Вы должны быстро владеть этим инструментом, чтобы не было неловкого момента, что вы не поспеваете за разговором.
- Использование инструмента не должно отвлекать вас от разговора.
В идеале ваши цифровые инструменты должны быть проще и быстрее, чем написание чего-либо на бумаге.
Чего делать нельзя с этим переговорным инструментом
❌ Абсолютно точно нельзя от скуки рисовать на полях всякие закорючки и геометрические фигуры. Все отметки должны быть строго по сути разговора.
❌ Не стоит жестикулировать ручкой — например, указывать ей на собеседника.
❌ Не стоит использовать матерные слова, особенно если это ваша личная оценка чего-то, что говорит клиент. Помните, что клиент видит ваши записи. У вас с ним как бы параллельный разговор: то, что вы говорите, и то, что вы пишете. Оба этих разговора должны быть в рамках приличия.
