Меню
work-hard
Как продать барабан (и не только)

Как продать барабан (и не только)

Текст о распространённой ошибке в продажах

Спонсор рубрики — «Яндекс Практикум»

В «Яндекс Практикуме» есть курсы об управлении и других полезных софт-скиллах. Подробнее…

Спонсор рубрики — «Яндекс Практикум»

Сейчас будет про переговоры и продажи.

Менеджер приходит к клиенту с целью продать свой продукт. У продукта хорошие характеристики, замечательный внешний вид, отличные отзывы. У менеджера в голове такая мысль: «Если я смогу убедить клиента в превосходных качествах продукта, клиент его купит». Соответственно, в процессе разговора всё внимание менеджера направлено на продукт и его свойства. Клиент этот продукт тоже хвалит. 

Кажется, что встреча проходит блестяще. Но когда пора закрывать сделку, случается ожидаемое: клиент не горит желанием покупать. Можно было бы попробовать переубедить клиента, но у менеджера нет ни одного нового аргумента. Прекрасный продукт, замечательный, удивительный, топовый. Брать будете? Нет? Ну что ж…

Как продать барабан (и не только)
Как продать барабан (и не только)
Как продать барабан (и не только)

О внимании к клиенту

Допустим, менеджер поступит иначе. Вместо того чтобы расхваливать свой товар и напрашиваться на похвалу, он начнёт узнавать, какие у клиента проблемы, задачи и потребности. Он предположит, что его продукт может решить некие проблемы клиента, и начнёт выяснять, насколько эти проблемы для клиента актуальны.

В процессе разговора менеджер много чего узнает о клиенте. А клиент почувствует, что менеджер реально интересуется его жизнью и работой, а не просто хочет продать свой продукт любой ценой. 

Необязательно клиент с первого раза расскажет обо всех своих проблемах. И не факт, что его рассказ будет достоверным, — этого не может гарантировать никто. Но хотя бы это будет движением в правильном направлении: менеджер будет узнавать потребности клиента, а не презентовать преимущества своего продукта. 

Как продать барабан (и не только)
Как продать барабан (и не только)

О пользе отказа

Не менее полезно на ранних стадиях узнать, что у клиента нет потребности в продукте. Менеджер понимает, что дальнейший разговор не имеет смысла, перестаёт тратить время клиента, а также собственное время. Оставляет визитку на всякий случай и уходит. Потому что все понимают: лучше потратить время на того клиента, которому ты в конце концов продашь, чем на того, кому это всё не нужно. 

В кино бывают ситуации, когда менеджер приходит на переговоры к кому-то, кому это не нужно, а выходит с многомиллионным контрактом. И это красивые сцены. Но чаще всего это выдумка сценаристов, авторов бизнес-литературы и бизнес-тренеров. В жизни, если человеку что-то совсем не нужно, он это вряд ли купит. Даже если это что-то очень крутое. 

Как продать барабан (и не только)

Короче

Клиенты покупают не лучшее, не прекрасное, не замечательное и не удивительное. Они покупают то, что соответствует их сегодняшним потребностям. 

Лучшие продавцы
сосредоточены на клиенте,
а не на своём продукте 🗡

Для тех, кто хочет управлять

У «Яндекс Практикума» есть курс «Управление командой». Это для тех, кто хочет стать руководителем или уже руководит, но ощущает недостаток навыков. 

Что внутри: 

  • Интерактивный учебник с теорией
  • 12 практических мастер-классов 
  • Персональные консультации с наставником

Основные блоки: оперативное управление, настройка процессов, развитие команды, управление изменениями. По сути это фундамент для всех, кто хочет руководить современными коллективами в цифровой экономике. 

Вводная часть бесплатно, чтобы понять, насколько вам подходит формат. Дальше есть рассрочка (от 3,5 тысячи рублей в месяц). Приходите развивать управленческую мышцу: 

Изучить программы
Для тех, кто хочет управлять

Текст:

Филипп Бразговский

Редактор:

Кинжал

Художник:

Даша Захарова

Корректор:

Ира Михеева

Вёрстка:

Кирилл Климентьев

Стиль:

Таня Мухортых

Соцсети:

Настя Карягина

еще по теме
arrow-scrollTop