Вот пойдёте вы на переговоры — хоть с клиентом о проекте, хоть с супругом о планах на выходные. И не совпадут у вас ожидания. Будет какое-то столкновение позиций, взглядов или планов. Другой человек захочет какую-то дичь. Тогда расчехлите одну из этих фраз (или все три вместе) и посмотрите, как это вам поможет:
Нужно взять паузу, нужно обдумать, нужно обсудить
Что вы имеете в виду?
Когда нам говорят какую-то чушь, мы реагируем так, будто это чушь. Другой человек видит, что для нас это чушь, и ему неприятно. Но что, если мы неверно поняли?
Например, клиент говорит: «Нам нужно, чтобы вы запустили сайт на две недели раньше».
Вы думаете, что клиент сошёл с ума и хочет, чтобы вы работали вдвое больше, чтобы успеть охватить весь объём работ раньше времени (ещё и без доплаты).
А клиент имел в виду, что им нужен какой-то минимальный набор функций пораньше, а всё остальное можно сделать потом. И они готовы доплатить, если это нужно.
Или ваш супруг или супруга говорит: «Айфон какой-то уже, я не знаю…»
Вы думаете, что вам предлагают прямо сейчас взять кредит на iPhone 15 Pro Max.
А имелось в виду, что чехол на старом айфоне истёрся и стекло уже не первой свежести, и было бы неплохо переклеить стекло и заменить чехол.
Как только вам сказали дичь, предположите, что имелось в виду что-то, что вы не поняли. И задайте вопрос — дружелюбно и с искренним интересом: «Ой, а что вы имели в виду?»
Нужно взять паузу, нужно обдумать, нужно обсудить
Иногда бывает, что клиенту действительно нужна какая-то дичь. Вы переспросили, уточнили и на сто процентов уверены, что поняли правильно. Или вы не можете дать то, что клиент просит.
Тогда полезно взять паузу. Возможно, ваш мозг сейчас не способен дать хорошее решение, но это можно исправить. Разберём на примере.
Клиент говорит: «Нет, нам нужно 100% проекта за 80% срока, без доплаты за переработку, твёрдо и чётко». Вы берёте паузу.
Во время паузы вы консультируетесь с юристами и оцениваете перспективы. «Акты подписаны вот на этот объём, тут мы им по договору должны столько, вот наши условия отмены».
Потом идёте к старшему менеджеру. Он решает вам помочь и сходить на следующую встречу вместе с вами. Параллельно он по своим каналам выясняет, откуда взялось новое требование. Выясняет. Вы всё обсуждаете.
К следующей встрече у вас уже много информации, хорошо сформулированная позиция. Вы знаете, что можно предложить клиенту, а что — нет. Ваша следующая встреча пройдёт намного лучше.
Проблема в том, что, когда ты в сложной ситуации на переговорах, у тебя может быть импульс сразу что-то ответить человеку — например начать его убеждать в своей правоте, имея на руках неполные данные. Твоя позиция слабая, но ты не можешь остановиться. А нужно наоборот: остановиться и пойти укреплять позицию.
Супруг или супруга точно хочет Айфон за 250 тысяч рублей. Вы взяли паузу.
За время паузы вы изучили разброс цен на рынке новых и б/у устройств, прикинули цену трейд-ин, посмотрели варианты кредитов, посчитали переплату, наложили эти расходы на ваш бюджет. Пока вы это делали, другой человек тоже немного остыл.
Вы вернулись к разговору, у вас в руках табличка: «Чтобы наша семья могла себе позволить такую покупку, нам нужно… (закрыть вот эти кредиты, повысить доход на столько-то, избавиться от вот этих расходов и т. д.)».
Разговор приобретёт совсем другие черты, чем если бы вы бодались об этой покупке до изучения вопроса.
Нет и вето
Переговоры — это когда обе стороны имеют право вето, то есть сказать «нет». Обе стороны должны найти такие условия, на которых они готовы продолжать совместную работу.
👉 Если у вас действительно переговоры, вы имеете право на нет.
А то бывает так: клиент приходит с требованием перенести сроки. Вы — исполнитель, у вас мало опыта. Вам кажется, что в этой ситуации возможен только один выход — вы переносите сроки. И дальше вопрос, как это сделать.
А представьте, что выходов на самом деле три:
- Вы переносите сроки.
- Вы договариваетесь сделать с проектом что-то другое (например, изменить объём работ).
- Вы не договариваетесь и расстаётесь, то есть расторгаете договор и как-то рассчитываетесь.
Вы как будто заранее рассматриваете вариант не договориться, и это не будет концом света. Ну вот хочет клиент сделать что-то раньше, вы на это не подписывались. Вы это не сделаете. Нет, вообще не сделаете. Да, расторгаем договор. Да, возвращаем предоплату за те услуги, которые вы ещё не приняли.
Не стоит сразу бросаться на этот вариант. Не нужно угрожать расставанием. Но держать в голове, что вы не раб этого проекта и можете уйти, — очень полезно. Если вы не договоритесь, ничего катастрофического не произойдёт. Но всё же интереснее договориться.
Бывают ситуации, когда у вас не переговоры, а уведомление другой стороны. Бывает, у вас нет рычагов влияния на ситуацию. Тогда вам нужно эти рычаги создавать — например подписывать более безопасные договоры или настраивать отношения на паритетных началах. Кое-что об этом — в нашей статье про leverage, то есть рычаги.
А вообще:
1. Что ты имеешь в виду?
2. Дай подумать
3. Нет
