Учимся переговорам по фильмам

Нормальные переговоры — это когда две стороны обсуждают одно дело, чтобы каждая получила то, что ей нужно. При этом у обеих сторон есть право отказаться. 

Но в фильмах переговоры часто показывают как поединок, где один герой пытается другого поиметь. Это красиво на экране, и даже может создаться впечатление ловкости и кайфа — но если вы оказались в таких переговорах, уходите. Даже если вы выиграете, человек, который пытался поиметь вас однажды, попытается поиметь вас снова. То, что круто выглядит в фильме, в жизни может оказаться губительным. 

Есть много признаков непорядочных переговорщиков, и лучше всего изучать их по романтизированным образам из фильмов — потому что кинорежиссёры показывают такие переговоры вкусно и выпукло. 

Заключение сделки в фильме «Порочная страсть»

Ситуация: Мультимиллиардер Роберт проводит неудачную сделку через свой инвестиционный фонд. Из-за этого приходится подделать отчётность, чтобы скрыть убытки. Пока обман не вскрылся, он должен срочно продать фонд предпринимателю Джеймсу. 

Роберт: Вы все посылаете людей ко мне в офис, изучать документы.

Джеймс: Чтобы они ознакомились.

Роберт (🔥 иронизирует): Да. И дела мои так запутаны, что вы не можете заключить сделку. 

Джеймс: Вы помните, каково быть на нашем месте — всё идёт чуть медленнее, к тому же вся эта путаница с аудитом не облегчает дела.

Роберт (🔥 нападает): Да пошёл ты. Ты пришёл ко мне, а не я пришёл к тебе.

Джеймс: По-моему, это неудачное начало.

Роберт (🔥 подчёркивает превосходство): Нет-нет-нет, забудь об этом. Забудь о сделке, наплевать на неё. У меня очень неплохой, нет, процветающий бизнес. Его доходность составляет пятнадцать и четыре десятых процента, приблизительно пятьсот восемьдесят три миллиона долларов от деятельности, которой у тебя нет и которая тебе нужна, поэтому ты и пришёл ко мне. У тебя, с другой стороны, есть зарплата, восемнадцать миллионов. И чего ты добился? Курс акций падает, доходность отрицательная. И что получается? Ты также потерял примерно три с половиной миллиарда на инвестициях, так нафига ты мне такой нужен?

Джеймс: Давай успокоимся…

Роберт (🔥 рисует картину упущенной выгоды): Давай знаешь что сделаем? Мы выпустим пресс-релиз сейчас же, что сделки не будет и никогда не было, и ты не покупаешь «Олд Хилл», и ты не купишь «Квантум», и ты ничего не купишь. Ты — случайный посетитель. Я буду продолжать радоваться своим заработкам, и пока я буду воспарять на своих роскошных крыльях к следующему успешному предприятию, твои акции подешевеют ещё на несколько баксов из-за неправильной оценки возможного приобретения. И это непременно скажется на сроках твоего контракта.

Джеймс: Твоя цена слишком высока!

Роберт (🔥 встаёт и начинает уходить): хорошего дня, Джеймс.

Джеймс: 400.

Роберт: 550.

Джеймс: 450.

Роберт (🔥 угроза): 525, не меньше. Да или нет? Если нет, никаких переговоров, всё пойдёт в мусорную корзину.

Джеймс: Идёт. 

(🔥 Роберт начинает писать на обороте постера. Так он закрепляет договорённости без возможности обдумать и отказаться, пока Джеймс под действием эмоций.)

Джеймс: Что ты делаешь?

Роберт: Договор.

Джеймс: Ты шутишь?

Роберт: Вовсе нет, всё серьёзно. Подпиши.

Джеймс: Я пришлю набросок пресс-релиза. Всё нормально?

Роберт: Всё отлично. Скажи, сколько ты был готов заплатить мне?

Джеймс: 600. А на сколько бы ты согласился?

Роберт: 475

Джеймс: Мы заключили выгодную сделку.

Роберт: Вообще-то я солгал, я бы взял 400.

Контратака из фильма «Области тьмы»:

Ситуация: Эдди находит таблетки, которые сильно увеличивают его умственные способности. Фильм рассказывает, как на таблетках Эдди из неудачника превращается в успешного предпринимателя. Но у таблеток есть побочное действие, которое постепенно его убивает. Второй герой — Карл, знает о таблетках и об их побочном действии. Он не принимает их сам, но использует для своей выгоды тех, кто принимает.

💧 Обратите внимание, что Эдди ловит и проговаривает все уловки Карла 

Карл: Официально они не будут выпускаться, думаю мне не нужно тебе говорить о преимуществах этого. 

(🔥 Так Карл заставляет Эдди самостоятельно придумать нужные преимущества)

💧 Эдди: О, может быть, и нужно.

Карл: Безграничные поставки, ведь таблетки закончатся (🔥 рисует картину большой проблемы, если Эдди не будет сотрудничать).

💧 Эдди: Ты в этом уверен?

Карл (🔥 выдёргивает факт из контекста, на этом фоне вводит в заблуждение о своих намерениях): Сегодня закрыли твою лабораторию. Эдди, я хочу помочь тебе. У тебя будут бесперебойные поставки, и ты обретёшь душевный покой.

Эдди: И за это что я должен сделать?

Карл (🔥 недоговаривает): Дать пару советов, может. Не хочу тебя сразу сильно напрягать.

💧 Эдди: А потом чем вы собираетесь меня напрягать?

Карл (🔥 уклоняется): Учитывая, куда ты стремишься, наши идеи весьма амбициозны, но, думаю, они выполнимы.

💧 Эдди: А если мне не понравятся ваши идеи?

Карл (🔥 рисует картину катастрофы): Тогда мы с тобой распрощаемся, и свет твоей свечи будет коротким, хоть и очень ярким. Но знаешь, Эдди, давай не будем забегать так далеко. Сейчас я хочу, чтобы ты был бодр и здоров.

Эдди: Спасибо, что заскочил.

Карл (🔥 нападение): Что ты делаешь? Ты хочешь быть президентом США или безмозглым овощем, напичканным трубками? Я же сказал, у тебя ни единого шанса, твоя лаборатория закрыта.

💧 Эдди: А ты не думал, что у меня может быть сразу несколько лабораторий?

Карл: Ты ведь их больше не производишь.

Эдди: Это правда, но я придумал лучше. Когда знаешь, что внутри, можно изменить структуру таблетки: убрать изъяны, уменьшить дозу. Я слез с них, Карл.

Карл (🔥 пытается напасть): Всё равно нет такого сценария, где бы ты не работал на меня.

💧 Эдди: Чем будешь платить? Сигаретами? В прошлом году ты торговал инсайдерской информацией.

Карл: Ты угрожаешь мне?

Эдди (🔥 контратака): Банковские чеки в Дубае, демпинг в Чили, пропавшие сотрудники. То есть ты засветился в стольких аферах. И поверь, когда я говорю это, я даже не напрягаю мозг.

Дальше Эдди перехватывает инициативу в переговорах, пользуясь своими умственными сверхспособностями, и на этом мы героев оставим. 

Выуживание информации в фильме «Охотник с Уолл-Стрит»

Ситуация: Дейн хэдхантер, его задача — перекупать ценных сотрудников из других компаний. Ему обещают повышение, если он обгонит коллегу по показателям. Проблема в том, как пробиться с предложением к ценным сотрудникам — управляющим и директорам: они не ждут предложений. 

Секретарша: Доброе утро, автомобильный завод «Империал», Дотти, слушаю вас.

Дейн: Я тот, кем представлен, это Джонни Кобра, Дот. Как зовут вашего управляющего?

Секретарша: Простите, но это против политики компании — разглашать имена работников. Какой у вас вопрос?

Дейн (🔥 жёсткое нападение, основанное на стрессе, угрозах, обмане и чувстве вины): Какой у меня вопрос, Дотти? Я сейчас на заводе «Ниссан». Тут производство встало так, что влетит мне в девяносто штук в минуту, потому что ваш отдел контроля решил, что может на полном ходу вогнать мне в глотку самосвал дерьма.

Секретарша: Вам сейчас нужно поговорить с мистером Рейберном, я…

Дейн: Имя! Имя его, Дотти.

Секретарша: Томас, так его зовут.

(🔥 Хедхантер получил имя и фамилию управляющего)

Дейн (🔥 Располагает к себе): Дотти, спокойно, вдохните глубже и купите себе шоколадку, вы отличный работник.

Секретарша: Ладно, спасибо, мистер э-э-э… кажется, Кобра?

Дейн (🔥 переходит к панибратству, располагая к себе): Для вас Джонни. Дот, скажите, какой этот Том? Молод, стар, рослый, низкий, спортсмен или эрудит, что он за фрукт?

Секретарша: Я знаю, что Томми любит играть в гольф, он работает здесь примерно три года, возможно я не всё…

Дейн: Ооо, не до сплетен, Дот, босс наседает. Давайте, соединяйте.

(🔥 Так с помощью жёсткого наезда и лести Дейн получает контакт управляющего и уже прорывается к нему на линию. Секретарь соединяет.)

Дейн: Дейн Дженсен, спасибо, что ответили.

Управляющий: Стойте-стойте-стойте, не теряйте ваше время, я пока не готов что-либо менять. Сейчас всё у всех хреново, и я своей работе рад. Короче, у меня по горло дел, так что прости…

Дейн (🔥 шок и интрига): Мать твою за ногу, как же мой человек на ваш счёт ошибся.

Управляющий: Простите, а он кто?

Дейн (🔥 манипуляция статусом и лесть): Это не звонок наугад, Том. Мне сообщил мой тайный источник, что, конечно, в гольфе вы как корова на льду, но вы один из лучших управляющих на юге. А ещё он сказал, что хотя в империи вы всего три года, прежде чем отказаться, у вас хватит ума выслушать, что я вам предложу.

Управляющий: Так вы охотник за головами?

Дейн: Да, охотник за головами, и он идёт к вам.

Ну и что, Кинжал?

Несколько мыслей: 

Это художественный вымысел. Все эти блестящие диалоги случились не спонтанно — их в муках рожали сценаристы, а потом вылизывали редакторы. На площадке эти диалоги разыгрывали по памяти профессиональные актёры, которые умеют делать красиво в кадре. 

В жизни такие искромётные беседы случаются крайне редко. Поэтому не стоит заходить на встречу с таким же задором, как вы видите в кино. В жизни это бы выглядело как цирк и вызвало бы чувство стыда. 

Редкий шанс представляется нам — увидеть ситуацию с двух сторон, узнать мотивы двух людей, понимать суть конфликта. В реальных переговорах часто мы не можем посмотреть на ситуацию со стороны, находясь внутри — мы либо накручены ситуацией и видим всё искажённо, либо просто не видим намерения другой стороны. Наслаждайтесь тайным знанием.

Бегите. Заметив за столом переговоров какие-то из этих приёмчиков, будьте уверены: с вами пришли не договариваться; вас пришли побеждать.

Хотите ли вы строить долгосрочные отношения с людьми, которые хотят вас победить? 🗡

Отобранные вручную статьи «Кинжала» о переговорах:

«Переговоры: почему вредно быть суперменом»

«Переговоры: как не дать себя прожать»

«Как исправить дурной контекст в переговорах»