Инструменты переговоров: экологичность, душевность и партнёрство

Инструменты переговоров: экологичность, душевность и партнёрство

work-hard

В этой сумке — инструменты для достижения душевности во время переговоров. Подойдёт при общении с клиентом, командой, коллегами и руководителями. Вообще, душевность в переговорах не обязательна, потому что сами переговоры уже располагают людей к совместной работе. Но с душевностью результаты намного лучше.

Инструменты переговоров: экологичность, душевность и партнёрство

Переговорная позиция и рычаг

Основа вашей душевности во время переговоров — ваше внутреннее спокойствие и отсутствие нужды. Вы не боитесь сказать «нет», но если вы его скажете — это прозвучит дружелюбно и заботливо. Чтобы иметь такую позицию, нужно находиться в состоянии, когда любые результаты переговоров не станут для вас катастрофой. Сравните: 

❌ Близится конец месяца, человеку не хватает денег на ипотечный кредит. Ему жизненно важно заключить ближайшую сделку, и он готов пойти на любые уступки. 

✅ Близится конец месяца, у человека есть запас денег на ипотечный кредит и все потребности. Он знает, что, если он сейчас не договорится с этим клиентом на интересные для обоих условия, конца света не будет. 

Вообще, по определению переговоры — это разговор, в которых оба человека имеют право отказаться. Если один человек в нужде и не может отказаться, это не переговоры. Читайте об этом в статье про самый сильный аргумент.

Внутренний настрой на переговоры

Обычно на переговоры идут с настроем типа «нужно добиться», «нужно прожать», «я обязан получить лучшие условия» или «они ничего не понимают, дурачьё, мы должны им внушить то-то». Часто в переговорах происходит именно это, но не сказать, что все участники получают удовольствие от процесса.

Но можно прийти на переговоры с другим настроением: 

  • Мне хочется разобраться, что нужно моему собеседнику — какие у него задачи, цели, проблемы, потребности. Не факт, что я смогу дать ему 100% того, что нужно, но для начала мне нужно разобраться. 
  • Я осознаю, что если на переговорах я «прожму» собеседника на невыгодные условия, позднее он начнёт саботировать нашу работу, от этого я пострадаю. Поэтому я буду искать реально удобное для него решение, а не то, которое удобно только мне. 
  • Переговоры — это поиск решения, которое подходит обоим. Я не обязан заключать сделку именно с этим человеком, если мы не договоримся. Мы будем искать удобный вариант, но если не найдём — разойдёмся. 

Когда вы внутренне на это настроены, у вас буквально происходит трансформация тела: вы по-другому говорите, двигаетесь и жестикулируете. Вы будете спокойны, голос — приятнее, вы будете меньше суетиться. С вами будет намного приятнее иметь дело. 

Инструменты переговоров: экологичность, душевность и партнёрство

Личная встреча, а не письменное ТЗ

Проще всего вести переговоры письменно: вы фиксируете вопросы, вам на них отвечают письменно, вы анализируете информацию и даёте письменное предложение. Это удобно и безопасно. 

Минус в том, что при письменном общении вы не можете вместе с собеседником совместно искать решение проблемы. А когда вы встречаетесь лично и правильно настраиваетесь, вы переходите из режима брифа в режим совместной работы над задачей. 

👉 Например, вам нужно договориться с клиентом о дате старта проекта. Клиенту нужно, чтобы вы начали в среду. А у вас в среду другая работа, вы можете начать только в пятницу. 

Если вы обсуждаете это письменно, будет тяжеловато. Вам же чёрным по белому сказали: «Надо в среду». Клиент ожидает, что вы начнёте в среду. Вам потребуется множество телодвижений, чтобы договориться на другой день — возможно, придётся звонить. 

А когда вы на встрече, вы можете сразу, в момент разговора, обсудить дату старта в интерактивном режиме: 

— В среду? Боюсь, что мы не сможем начать

— Хм-м… А когда? 

— Комфортно было бы начать в понедельник, но так как вам нужно быстрее, могу предложить пятницу, мы соберём команду

— Нет, в пятницу у нас не будет никого в офисе, мы на корпоративе… Хм… И в понедельник тоже все будут отходить… Получается, во вторник мы можем начать. 

— Нам это ещё удобнее. Но тогда как быть с дедлайном? 

— Ну раз позднее начинаем, можно и дедлайн подвинуть. Так-то реальный срок не тогда-то, а только тогда-то. 

— О, это интересно. Тогда мы можем заложить в план дополнительное время на тестирование и отладку. 

— Да, это отличная идея. Давайте

В процессе разговора вы узнали много нового: что у них корпоратив, что их не будет два дня, что дедлайн на самом деле на неделю позднее. В этом живом разговоре, если у вас правильный настрой, вы можете получить намного больше информации, чем когда вы задаёте вопросы письменно. 

Да, встречаться лично неудобно. Да, всегда проще общаться в переписке. Но лучшие решения, находки и договорённости рождаются именно в живом диалоге — особенно когда оба участника настроены на конструктивную работу. 

Максимальное внимание на переговорах

Невероятно ценный ресурс в общении любых людей — внимание друг к другу. Вспомните ситуацию, когда вы с кем-то общаетесь, а он постоянно отвлекается на телефон или компьютер — почему это неприятно? Скорее всего, потому, что мы рассчитывали на внимание человека, а его, очевидно, нет. 

Вы наверняка замечали, что вам в сто раз интереснее общаться с людьми, которые интересуются вами: вы любите рассказывать о себе и делиться своей жизнью. А когда вас постоянно перебивают и переключают внимание на себя — это менее приятно. 

В переговорах похожая ситуация: если вам реально интересно то, чем занимается клиент, ему с вами будет намного приятнее. Как это применить: 

  • Тщательно расспрашивать клиента о его задаче, выяснять подробности, задавать уточняющие вопросы
  • С руководителем начать разговор с того, чтобы выяснить его задачи (а не со своих целей и желаний)
  • Если разговор с коллегами, начать с открытых вопросов или приглашения типа «Ну, рассказывай»

Платиновый лайфхак: не болтать. Когда во время монолога вашего собеседника у вас появляется желание вставить свои пять копеек — сделайте себе пометку на листе бумаги и не болтайте. 

Перебить человека во время его монолога можно только для того, чтобы задать уточняющий вопрос. Всё. Никаких своих драгоценных мнений, мыслей и оценок выражать не надо. Всё, что нестерпимо просится наружу, нужно записывать на лист бумаги.

Когда человек договорил, тоже не болтать: вместо того чтобы начать рассказывать о себе, своём опыте и достижениях, задайте ещё один уточняющий вопрос, и пусть говорит собеседник. 

Чем меньше вы болтаете — тем приятнее с вами говорить. Читайте об этом в статье про внимание.

Ещё классные инструменты переговоров

Это часть нашего цикла про переговоры, полюбуйтесь: 

arrow-scrollTop arrow-scrollTop

Текст:
Максим Ильяхов

Художник:
Даша Захарова
Корректор:
Ира Михеева
Вёрстка:
Маша Климентьева
Бесплатный тест: где работать в ИТ?

Бесплатный тест: где работать в ИТ?

В ИТ и диджитале много направлений: разработка, маркетинг, менеджмент и другие. Пройдите бесплатный тест и узнайте, в какой сфере вас ждёт успех.

Еще по теме:
Менеджерская рулетка: второй раунд
Менеджерская рулетка: второй раунд

Погрузитесь в новую серию проектного хаоса и проверьте свою стрессоустойчивость.

Миссия на переговорах
Миссия на переговорах

Слово пафосное, но штука важная

work-hard
Работа в большой ИТ-компании: четыре плюса и четыре минуса (добавляйте свои)
Работа в большой ИТ-компании: четыре плюса и четыре минуса (добавляйте свои)
work-hard
Собеседования: как их проходить и не терять веру в себя
Собеседования: как их проходить и не терять веру в себя

Взгляд на поиск работы со стороны тех, кто нанимает

work-hard
Я стал тимлидом, теперь нанимаю людей. Но не могу им честно сказать, что их душа на этой работе будет умирать…
Как нормально отказать боссу
Как нормально отказать боссу

«Просто откажите» не предлагать

work-hard
Продакт-менеджер — самая сложная и перспективная профессия в диджитале. Вот доказательства
Продакт-менеджер — самая сложная и перспективная профессия в диджитале. Вот доказательства
work-hard
Как критиковать сомнительные идеи руководителя
Как критиковать сомнительные идеи руководителя

Ещё одна поучительная история из жизни Ибрагима

work-hard
Как общаются коллеги разных возрастов — рассказывают читатели «Кинжала»
Как общаются коллеги разных возрастов — рассказывают читатели «Кинжала»
work-hard
Руководитель открыто врёт на совещаниях даже по мелочам. Что делать?
Не дают ресурсов на реализацию интересных проектов