Героизм или спокойный режим?

Письмо Максима:

Кинжал, я работаю как фрилансер. В моей сфере есть, условно говоря, два режима.

Первый режим — режим героя. Это когда клиент приходит с задачей, она всегда оказывается намного больше и сложнее, чем кажется, и я её героически решаю. Героически — то есть делаю в два раза больше работы, трачу в два раза больше времени, но в итоге получается хороший результат.

А спокойный режим — это когда я делаю строго по ТЗ, а потом умываю руки: «Это весь объём по договору, до свидания». Такой вариант получается сделать редко, потому что клиенту чаще всего нужен режим героя.

В итоге я много работаю, клиенты мало платят, результатом доволен не всегда, но, чтобы сделать героический результат, не хватает сил (и иногда — желания, потому что ещё и не поблагодарят в конце). И вообще надо ли работать по-геройски? Можно ли найти золотую середину между крутым результатом и спокойным рабочим режимом?

Максим, похоже, дело в ожиданиях: вы ожидаете, что в проекте будет объём работ 100 часов, вы берёте за это 100 тысяч. А по факту оказывается, что для хорошего результата нужно потратить 300 часов. И теперь непонятно: сделать 100 часов и уйти, взять 300 тысяч, утроить усилия и уложиться в 100 часов? То есть вопрос в согласовании ожиданий, реальности и гонорара. Вот что на этот счёт у нас есть.

Некоторые вещи делаются долго

Ну вот просто факт жизни. Дома строятся долго, творческие проекты делаются долго, книги пишутся долго, дизайн долго родится. Если у проекта есть заказчик, то будет долгий этап приладки вашей работы к его ожиданиям. Просто так оно устроено: если к чему-то нет пошаговой инструкции в строго контролируемой среде, сроки будут расползаться и работы всегда будет больше.

Поэтому мудрым будет перестать ожидать, что что-то будет быстрым. Выдохните и скажите себе: «Так, ну этот проект клиент хочет за месяц, но в реальности там три». И относитесь к нему именно так. Потому что оттого, что вы будете нервничать и геройствовать, три месяца не превратятся в один. Признайте реальность.

Большая работа стоит дорого

Возможно, вы стесняетесь взять больше денег за больший объём работ — типа «договорились на 100 тысяч, значит, возьму ровно 100 тысяч». Это ваше право. Но вообще у людей нет проблемы заплатить больше, когда вы создаёте большую ценность. Например, клиент ожидал от вас небольшой объём помощи, а вы помогли ему гораздо больше — за это можно заплатить дополнительно.

Но понятно, что никто не будет к вам приходить с предложением, мол, давай доплачу (хотя бывает и такое). Скорее вам стоит прийти с предложением. Вот вам пример:

«Олег, мы договаривались на 100 тысяч за такой-то объём работ. Мы сейчас делаем намного больше, и я хочу договориться на другие условия. Если для тебя принципиальна именно эта сумма, я придумаю, как в неё уложиться. Но мне было бы намного комфортнее, если система оплаты будет такой…»

Тут важны пять компонентов:

О чём договорились?
Что изменилось в договорённостях?
Ваше конкретное предложение
Вы на стороне клиента и хотите помочь
Ваша готовность к тому, что клиент не заплатит больше

Ошибкой будет прийти к клиенту с претензией — мол, ты мне мало платишь. А что вы предлагаете? Сколько хотите? На каких условиях? В каком порядке? Может быть, в рассрочку? Может быть, после запуска проекта и когда появится первая выручка? Не перекладывайте на клиента эти вопросы.

Героизм — плохая стратегия

Может казаться, что когда вы герой, вы такие «О-о-о, Максим — герой, вывез проект, сделал тройной объём работы, давайте дадим ему премию и повесим в его честь гамак». Это в мечтах. А в реальности такое довольно редко, потому что все заняты своими делами.

Хочешь премию — приходи со сформированным предложением.
Хочешь гамак в офисе — выбери подходящий на маркетплейсе и пришли ссылку ответственному за офис.

Не жди, что кто-то тебя признает и сам принесёт дары. Такое бывает, но редко, и рассчитывать на это — наивно. Хочешь хорошие результаты в собственной жизни — бери за это ответственность.

Длинный проект? Предупреди клиента, рассчитай, возьми много денег, предупреди о сложностях.
Растягиваются сроки? Придумай, что с этим делать, и приходи с предложением к клиенту.
Мало денег? Посчитай, сколько нужно, и приноси клиенту варианты.

Тогда и результаты будут хорошие, и героизма не будет.