Это текст о переговорах — в первую очередь с работодателем. В центре текста — понятие leverage, то есть некий аргумент, который помогает вам чувствовать себя уверенно и не сдавать позиции.
Быстрый урок английского
В основе статьи — англоязычное слово leverage, которое можно дословно перевести как «то, с помощью чего мы можем надавить на рычаг». Потому что lever — это рычаг.
Примеры:
- We can’t go against him now. We need leverage — Мы не можем сейчас идти против него. Нам нужно что-то, чтобы на него надавить.
- He knew the company was bleeding cash, and used this as leverage to drive the price down — Он знал, что компания стремительно теряет деньги, и это стало аргументом для снижения цены.
- Unions provide leverage in collective bargaining — благодаря профсоюзам работники могут занимать сильную позицию при переговорах с работодателем.
Как-то однозначно перевести leverage на русский мы не можем, поэтому будем использовать понятие «аргумент».
Пример сильного аргумента
В девяностых была компьютерная игра Theme Hospital, где ты играл за администратора поликлиники. Нужно было строить кабинеты, поставлять оборудование, отапливать помещение и нанимать персонал. Денег было мало, поэтому нужно было выкручиваться.
Периодически кто-то из персонала приходил к тебе в ярости: «Задолбала эта работа! Либо повышайте зарплату, либо я ухожу!». И было две кнопки: «Повысить зарплату» и «Расстаться». Не было кнопок «отменить» и «отложить». Нельзя было оставить всё как было. Нужно было принять решение прямо сейчас.
Аргумент здесь в том, что сотрудник готов с вами расстаться.
Переговоры без аргумента
Представьте другую ситуацию: сотрудник приходит к руководителю с просьбой повысить зарплату. Руководитель говорит: «Мне нужно это обдумать». Сотрудник уходит. Проходит месяц, ничего не меняется.
Сотрудник приходит снова: «Хочу вернуться к обсуждению повышения зарплаты». «Знаете, у нас сейчас тяжёлые времена, поэтому мы не можем повысить вам зарплату». Сотрудник возвращается на рабочее место ни с чем.
Проходит ещё пара месяцев, сотрудник уже в истерике: «Я дважды просил повысить зарплату, а вы меня не цените! Всё, я увольняюсь!» Руководитель его как-то успокаивает, наливает коньячку, звучат слова про «семью», «команду», «хорошие отношения». Сотрудник возвращается на рабочее место ни с чем.
Это переговоры, где у сотрудника не было аргумента.
Почему люди приходят без аргументов
Есть представление, будто переговоры — это место, где ты должен убедить собеседника силой слова. То есть ты приходишь с голой задницей, но создаёшь впечатление, что за спиной тяжёлая артиллерия. Так бывает только в кино.
Чтобы на переговорах к тебе прислушивались, у тебя действительно за спиной должна быть тяжёлая артиллерия. Нельзя заходить на важные переговоры в надежде, что ты кого-то убедишь одной лишь харизмой. Нужно подготовиться — найти тот самый аргумент, который замотивирует собеседника шевелиться.
Аргументы для босса
Допустим, у нас переговоры о зарплате. Что может стать сильными аргументами:
Вы готовы сменить место работы. Предварительно вы изучили рынок труда и получили приглашения на собеседования. Вашим резюме уже заинтересовались. Вы ещё никому ничего не обещали, но вам уже не страшно расстаться с этим работодателем. Чтобы подготовить этот аргумент, нужно предварительно поискать вакансии.
❌ Если вы не открыли сайты с вакансиями и не пооткликались, у вас нет аргументов. Работодатель может просто отложить ваш разговор на полгода, и вы ему ничего не сделаете.
Вы готовы отказаться от дополнительной работы. Сейчас вас нагружают дополнительной работой, которой нет в ваших обязанностях. Вы не договаривались, что это будет вашей работой — об этом есть в переписке, вот скриншоты. Это не прописано в вашем трудовом договоре — вот он, у вас на руках. Сейчас вы делаете дополнительную работу по доброте душевной, а с первого числа следующего месяца вы либо получите повышение, либо перестанете делать дополнительную работу.
❌ Если вы внутренне согласны и дальше работать на прежних условиях, то у руководителя нет повода давать вам больше денег.
Аргументы для клиента
Теперь представим, что вы работаете с клиентом. У вас было техзадание, вы рассчитали проект, но в процессе клиент накидал кучу работы сверху. Он хочет, чтобы вы сделали вдвое больше за те же деньги.
Вы готовы отказаться от завершения проекта. Вы готовы вернуть предусмотренную договором часть предоплаты и распрощаться с ним, если вы не договоритесь о новых финансовых условиях. Делать вдвое больше за те же деньги вы не будете.
❌ Если вы критически зависите от предоплаты или постоплаты, то у вас нет аргументов для этих переговоров. Клиент может свернуть вас в бараний рог, потому что у вас ипотека.
Вы готовы идти в суд. Ваш договор не предусматривает увеличения объёма работ. Вы готовы сделать оговорённое в договоре, предоставить акты на подпись и, в случае отказа клиента принять работу по ТЗ, пойти в суд. У вас есть деньги и время на этот процесс.
❌ Если у вас нет договора или запаса денег на юриста, вам остаётся уповать только на своё красноречие. А это не аргумент.
Аргументы дома
Наконец, у вас разногласие в семье: например, ваш партнёр или супруг хочет уйти с работы и заниматься творчеством, а вам предлагается зарабатывать за двоих во имя искусства. Вам это не подходит. Ваши аргументы:
Вы не готовы сосуществовать, пока это противоречие не разрешится. Не будет такого, что вы всю ночь ссорились, а под утро так устали, что просто легли спать. Из этого конфликта нельзя выйти, не найдя решение.
❌ Большинство семейных ссор происходит ровно так — «до изнеможения». Потом все ложатся спать, утром «проехали», а потом через месяц находится новый повод поругаться.
Вы готовы расстаться. Если вы ни о чём не договоритесь, вы собираете вещи и уезжаете (или это делает другой человек). В первом случае у вас должно быть место, куда вы уедете. Во втором вы должны быть готовы прогнать другого человека из своей квартиры.
❌ Если вам некуда идти — простите, но это не переговорная позиция.
Аргументы — это трудно
Сильная переговорная позиция формируется задолго до того, как ты вступаешь в переговоры. Сравните:
Похоже, что самый сильный аргумент — это готовность расстаться: уволиться, отказаться или уйти. Эта готовность дорогого стоит: нужно стоять на своих ногах, иметь запас денег, быть востребованным на рынке труда. Нужно знать, что если ты расстанешься с этим клиентом, уйдёшь с этой работы или из этого дома, ты не пропадёшь. И это не случается само по себе — этим нужно заниматься. Если у тебя за душой ни гроша и тебе некуда идти, какой из тебя переговорщик?
С непривычки может сложиться впечатление, что аргументы — это как оружие, которым ты угрожаешь другому человеку. Это, конечно, не так. Аргументы — это как оружие, которое спрятано у тебя за поясом. Ты очень не хочешь его доставать, но если до этого дойдёт, ты справишься.
А если у тебя нет аргументов, чьи это проблемы? 🗡
