Это продолжение цикла о пяти основных инструментах переговоров:
- Контекст
- Исправление контекста
- Внимание
- Миссия ← вы здесь
- Позиция
Сейчас будет немного занудно. Миссия — вообще самая неочевидная штука в переговорах. Но те, кто ей владеет, — рвут чарты.
Представьте, что мы в магазине техники, выбираем плойку (под плойкой понимайте что хотите). Тут к нам на первой космической летит продавец. Сейчас его рот откроется, и оттуда вывалятся слова «Вам помочь?».
🤓 С одной стороны, нам нужна помощь в выборе плойки.
😈 С другой стороны, мы знаем, что продавец работает на комиссии и сейчас он будет раскручивать нас на деньги.
Зная о злых намерениях продавца, мы, скорее всего, откажемся от помощи. Или послушаем его рекомендации и пойдём перепроверять их по Ютубу. У нас нет доверия к продавцу, потому что мы сомневаемся в честности его намерений.
Миссия — это намерения, с которыми люди приходят на встречу (а также что другая сторона думает об этих намерениях).
Например, мы думаем, что миссия продавца плоек — развести нас на самую дорогую плойку, поэтому мы ему не доверяем. Но представьте другую ситуацию: у этого продавца есть его собственные друзья. И вот вечером ему звонит друг и спрашивает: «Васян, по-братски, какая плойка лучше?» Два часа назад у Васяна была миссия продать дорогие плойки, а теперь миссия другая: он хочет быть хорошим другом и помочь выбрать лучшую плойку. Какая степень доверия будет к Васяну?
Как это связано с переговорами
Если собеседник уверен, что мы действуем в его интересах, договориться будет легко. А если он думает, что мы пришли на нём нажиться, он будет всячески на нас давить: прожимать по цене, выбивать лучшие условия или вообще не пойдёт к нам на встречу.
Чтобы собеседник был уверен в наших добрых намерениях, нужно, чтобы мы сами были в этом уверены. А для этого нужно для самих себя сформулировать, зачем мы здесь. Эта формулировка должна быть не о нас, а о другой стороне:
Миссия продавца:
Миссия преподавателя:
Миссия консультанта:
Миссия миссионера:
Миссия Итона Ханта (если он на неё согласится):
Миссия «Кинжала»:
Что с этим всем делать
Опытные переговорщики делают так: прежде чем пойти на переговоры, они задумываются, с какой миссией они должны прийти. Чего хочет другой человек? Что ему важно? Почему он оказался на этих переговорах? Чего он пытается избежать? Через 20 секунд размышлений переговорщик нащупывает, в чём могла бы быть его миссия, и дальше исходит из этого.
Когда у человека сформулирована миссия, это отражается на его поведении, жестах, речи и аргументации. Он уже не тот консультант, который хочет развести вас на деньги. Это человек, которому вам гораздо проще довериться.
Но как же мои интересы?
Может показаться, что если у тебя есть миссия, то ты должен презреть свои интересы и уступить всё клиенту. Но это не так. Есть ещё понятие позиции — она защищает вас от невыгодных сделок. Но о позиции поговорим в другой раз.
Подписывайтесь и всё такое 🗡
