В этой сумке — инструменты для достижения душевности во время переговоров. Подойдёт при общении с клиентом, командой, коллегами и руководителями. Вообще, душевность в переговорах не обязательна, потому что сами переговоры уже располагают людей к совместной работе. Но с душевностью результаты намного лучше.
Переговорная позиция и рычаг
Основа вашей душевности во время переговоров — ваше внутреннее спокойствие и отсутствие нужды. Вы не боитесь сказать «нет», но если вы его скажете — это прозвучит дружелюбно и заботливо. Чтобы иметь такую позицию, нужно находиться в состоянии, когда любые результаты переговоров не станут для вас катастрофой. Сравните:
❌ Близится конец месяца, человеку не хватает денег на ипотечный кредит. Ему жизненно важно заключить ближайшую сделку, и он готов пойти на любые уступки.
✅ Близится конец месяца, у человека есть запас денег на ипотечный кредит и все потребности. Он знает, что, если он сейчас не договорится с этим клиентом на интересные для обоих условия, конца света не будет.
Вообще, по определению переговоры — это разговор, в которых оба человека имеют право отказаться. Если один человек в нужде и не может отказаться, это не переговоры. Читайте об этом в статье про самый сильный аргумент.
Внутренний настрой на переговоры
Обычно на переговоры идут с настроем типа «нужно добиться», «нужно прожать», «я обязан получить лучшие условия» или «они ничего не понимают, дурачьё, мы должны им внушить то-то». Часто в переговорах происходит именно это, но не сказать, что все участники получают удовольствие от процесса.
Но можно прийти на переговоры с другим настроением:
- Мне хочется разобраться, что нужно моему собеседнику — какие у него задачи, цели, проблемы, потребности. Не факт, что я смогу дать ему 100% того, что нужно, но для начала мне нужно разобраться.
- Я осознаю, что если на переговорах я «прожму» собеседника на невыгодные условия, позднее он начнёт саботировать нашу работу, от этого я пострадаю. Поэтому я буду искать реально удобное для него решение, а не то, которое удобно только мне.
- Переговоры — это поиск решения, которое подходит обоим. Я не обязан заключать сделку именно с этим человеком, если мы не договоримся. Мы будем искать удобный вариант, но если не найдём — разойдёмся.
Когда вы внутренне на это настроены, у вас буквально происходит трансформация тела: вы по-другому говорите, двигаетесь и жестикулируете. Вы будете спокойны, голос — приятнее, вы будете меньше суетиться. С вами будет намного приятнее иметь дело.
Личная встреча, а не письменное ТЗ
Проще всего вести переговоры письменно: вы фиксируете вопросы, вам на них отвечают письменно, вы анализируете информацию и даёте письменное предложение. Это удобно и безопасно.
Минус в том, что при письменном общении вы не можете вместе с собеседником совместно искать решение проблемы. А когда вы встречаетесь лично и правильно настраиваетесь, вы переходите из режима брифа в режим совместной работы над задачей.
👉 Например, вам нужно договориться с клиентом о дате старта проекта. Клиенту нужно, чтобы вы начали в среду. А у вас в среду другая работа, вы можете начать только в пятницу.
Если вы обсуждаете это письменно, будет тяжеловато. Вам же чёрным по белому сказали: «Надо в среду». Клиент ожидает, что вы начнёте в среду. Вам потребуется множество телодвижений, чтобы договориться на другой день — возможно, придётся звонить.
А когда вы на встрече, вы можете сразу, в момент разговора, обсудить дату старта в интерактивном режиме:
— В среду? Боюсь, что мы не сможем начать
— Хм-м… А когда?
— Комфортно было бы начать в понедельник, но так как вам нужно быстрее, могу предложить пятницу, мы соберём команду
— Нет, в пятницу у нас не будет никого в офисе, мы на корпоративе… Хм… И в понедельник тоже все будут отходить… Получается, во вторник мы можем начать.
— Нам это ещё удобнее. Но тогда как быть с дедлайном?
— Ну раз позднее начинаем, можно и дедлайн подвинуть. Так-то реальный срок не тогда-то, а только тогда-то.
— О, это интересно. Тогда мы можем заложить в план дополнительное время на тестирование и отладку.
— Да, это отличная идея. Давайте
В процессе разговора вы узнали много нового: что у них корпоратив, что их не будет два дня, что дедлайн на самом деле на неделю позднее. В этом живом разговоре, если у вас правильный настрой, вы можете получить намного больше информации, чем когда вы задаёте вопросы письменно.
Да, встречаться лично неудобно. Да, всегда проще общаться в переписке. Но лучшие решения, находки и договорённости рождаются именно в живом диалоге — особенно когда оба участника настроены на конструктивную работу.
Максимальное внимание на переговорах
Невероятно ценный ресурс в общении любых людей — внимание друг к другу. Вспомните ситуацию, когда вы с кем-то общаетесь, а он постоянно отвлекается на телефон или компьютер — почему это неприятно? Скорее всего, потому, что мы рассчитывали на внимание человека, а его, очевидно, нет.
Вы наверняка замечали, что вам в сто раз интереснее общаться с людьми, которые интересуются вами: вы любите рассказывать о себе и делиться своей жизнью. А когда вас постоянно перебивают и переключают внимание на себя — это менее приятно.
В переговорах похожая ситуация: если вам реально интересно то, чем занимается клиент, ему с вами будет намного приятнее. Как это применить:
- Тщательно расспрашивать клиента о его задаче, выяснять подробности, задавать уточняющие вопросы
- С руководителем начать разговор с того, чтобы выяснить его задачи (а не со своих целей и желаний)
- Если разговор с коллегами, начать с открытых вопросов или приглашения типа «Ну, рассказывай»
Платиновый лайфхак: не болтать. Когда во время монолога вашего собеседника у вас появляется желание вставить свои пять копеек — сделайте себе пометку на листе бумаги и не болтайте.
Перебить человека во время его монолога можно только для того, чтобы задать уточняющий вопрос. Всё. Никаких своих драгоценных мнений, мыслей и оценок выражать не надо. Всё, что нестерпимо просится наружу, нужно записывать на лист бумаги.
Когда человек договорил, тоже не болтать: вместо того чтобы начать рассказывать о себе, своём опыте и достижениях, задайте ещё один уточняющий вопрос, и пусть говорит собеседник.
Чем меньше вы болтаете — тем приятнее с вами говорить. Читайте об этом в статье про внимание.
Ещё классные инструменты переговоров
Это часть нашего цикла про переговоры, полюбуйтесь:
