Как и любой опытный менеджер, когда-то Ибрагим был неопытным. А когда он был неопытным, он страшно страдал от комплекса неполноценности, поэтому ему было очень стыдно признать, что он чего-то не знает.
Однажды Ибрагима позвали по знакомству настроить систему аналитики для одной компании. Ибрагим, понятное дело, уже настраивал такие системы, поэтому с радостью взялся — тем более что можно было показать свой профессионализм в большом проекте.
Вот они собираются обсуждать детали. Ибрагим уже придумал, как он здорово сейчас всё настроит. Заказчик переспрашивает: «Уверены, что справитесь?» — «Конечно, всё под контролем! Вы обратились к профессионалу!»
А дальше…
Что может пойти не так в идеальном проекте
Предположим, юный Ибрагим действительно неплохо умеет настраивать аналитику. Но проблема может быть не в нём, а на стороне клиента. Или подрядчика. Да мало ли где ещё:
- Задачу принимает кто-то другой. Исполнитель договаривался с одним клиентом, но потом выясняется, что оценивать результат будет его начальник (или начальник начальников). И у него могут быть совсем другие представления о результате.
- Заказчик неверно оценил объём работ. Например, Ибрагим думал, что нужно будет подключить аналитику в одном месте на сайте, а там внутри оказался такой зоопарк из технологий, что мест теперь не одно, а тридцать одно.
- Исполнителю не помогают. Заказчик сказал, что всю информацию можно получить у аналитика, а тот ушёл в отпуск. Или не хочет помогать, потому что занят.
- Вмешивается третья сторона. В конце работы оказывается, что юристы запрещают использовать привычный Ибрагиму сервис аналитики из-за закона о защите персональных данных. Ибрагиму приходится разбираться в другом сервисе с нуля.
- Нужно другое решение. Заказчик думал, что ему нужна система аналитики, а на самом деле ему нужна система управленческого учёта. Просто неправильно друг друга поняли.
Так Ибрагим облажался на одном проекте, на втором, а на третьем его осенило:
«Ёлки! Надо было не умничать, а задавать клиенту вопросы!»
С тех пор он произносит такую мантру:
«Иван Петрович, я сейчас буду задавать разные вопросы. Некоторые могут показаться глупыми, потому что я не понимаю ваш бизнес так же хорошо, как вы. Но важно проговорить всё вслух, чтобы я ничего не упустил».
И дальше можно задавать вопросы по ситуации, много и обильно. Начиная с того, чем занимается компания и как ведёт бизнес; и заканчивая волшебным:
А что, если клиент не хочет ни на что отвечать?
Да, бывает и такое. Клиент думает: «Я ему плачу деньги и я же должен что-то объяснять?» Скорее всего, клиенту кажется, что исполнитель хочет свалить на него часть работы. Тогда Ибрагим объясняет, что всё наоборот: он будет задавать много вопросов как раз для того, чтобы довести проект до конца.
Ибрагим — молодец. Вы — тоже 🗡
