Этот текст для нас подготовила Анна Чуловская, человек с опытом в рекрутинге. В тексте — взгляд на разговор о зарплате со стороны тех, кто реально нанимает и ведёт такие беседы.
Вот её рассказ.
Когда я была ИТ-рекрутером, мне написала подруга. Она не знала, как говорить о деньгах на собеседовании, и попросила ей помочь. Вот что я ей порекомендовала, только в виде статьи. Кратко так:
- Сформулировать финансовые ожидания: оклад, премии и дополнительное.
- Оценить стоимость своей работы на рынке.
- Определить, что отличает вас от других.
- Проявить инициативу.
- Провести переговоры.
Главный секрет переговоров о деньгах. Часто думают, что для разговора о зарплате нужно каким-то особенным образом говорить. И говорить действительно полезно, но сам разговор — это не главное.
Главное — как вы подготовитесь.
Сколько платят на аналогичных должностях? Сколько хотите вы? На какие компромиссы вы готовы идти, а на какие — нет? Сколько вам стоит удалёнка или работа в офисе? Какие части соцпакета вам важны, а от чего можно отказаться? Вот с этого и начнём.
Сформулировать финансовые ожидания: оклад, премии и дополнительное
Спросите себя: «Сколько я хочу зарабатывать, чтобы жить с комфортом?» Если ответ не приходит сразу, подождите. Возьмите ручку и бумагу и напишите три цифры.
- Минимум — зарплата, ниже которой вы не готовы работать.
- Желаемая сумма — комфортная зарплата, больше вашего дохода сейчас.
- Экстра — зарплата, которой вы будете очень рады, сразу согласитесь принять предложение о работе, даже если не все условия вам подойдут.
Подумайте, важно ли вам получать всё деньгами. Может быть, подойдёт пакет бонусов: ДМС или фитнес; удалёнка или гибрид; гибкий график или компания арендует вам место в удобном для вас коворкинге. Может быть, компания занимается продажей автомобилей, а вы как раз хотели купить, и вам было бы интересно получить льготные условия. Или офис находится от вас далеко, и вы готовы уступить в деньгах, если сможете не ездить туда каждый день.
Или, наоборот, если из условий только гибкое начало рабочего дня, можно просить больше.
Секрет: из-за особенностей налогов и взносов компаниям выгоднее что-то для вас купить, чем столько же вам заплатить.
Например, абонемент в хороший фитнес-клуб стоит 60 тысяч рублей в год — это если вы зайдёте с улицы. А для компании с сотней сотрудников этот абонемент будет стоить 30 тысяч рублей на человека — компания сэкономит.
А если компания будет платить вам на 60 тысяч рублей больше, она должна будет заложить около 90 тысяч с учётом налогов и взносов.
Если грубо, то дать вам соцпакет на 60 тысяч рублей для компании вдвое выгоднее, чем выдать эту же сумму деньгами.
Поэтому компании стараются платить зарплаты поменьше, а «плюшек» покупать побольше. А вам полезно понимать, за какие «плюшки» вы готовы уступить в зарплате. Используйте эти расчёты, чтобы торговаться.
Оценить стоимость своей работы на рынке
Посмотрите, сколько компании платят за ваш объём работы — например, в аналогичных вакансиях на сайтах с работой. Там же публикуют обзоры зарплат в отрасли.
по уровню грейда
Для ИТ-специальностей есть сервис Хабр Карьера, для большинства других специалистов — сервис hh.ru «Сколькополучатель».
На основании этого анализа может вскрыться интересное, например:
- У работодателя неадекватно низкая оценка должности. Например, позиция называется «Младший кто-то там», а обязанности — как у ведущего кого-то там.
- У вас неадекватные зарплатные ожидания: на прошлой работе вам платили X, а на рынке эту же работу оценивают в 0,8X, а ваш запрос на 1,2X уже кажется неадекватным.
- Рынка как такового нет, открытых вакансий крайне мало, а разброс — огромный. Значит, можно предлагать свои условия.
В целом этот анализ даст вам опору в переговорах. Сложно спорить с рыночными ценами.
Определить, что отличает вас от других
Мы люди скромные, и у нас не принято выпячивать свои достоинства. Считается, что это работодатель должен сам заметить наши таланты и выписать за них премию. Но в жизни так не бывает, поэтому к переговорам о зарплате нужно готовиться.
Вам нужно систематизировать, что вы эдакого умеете:
- Профессиональные навыки — технологии, инструменты, фреймворки. Прочитайте своё резюме и поверьте в него.
- «Гибкие навыки», они же — софт-скиллс. Тут нужно вспомнить свой недавний опыт работы. Что вы там делали такого, связанного с людьми? Переговоры, управление проектами, презентации, решение конфликтов, работа с командой, мотивация? Выпишите это, как будто собираете ачивки в компьютерной игре.
- Чем вы лучше коллег: вы же работали бок о бок с другими людьми — чем вы были лучше? Не нужно тыкать им этим в лицо, достаточно просто для себя отметить: «Там ребята не умели ставить задачи, а я умею; там у всех был хаос в процессах, а у меня — порядок».
- Список достижений. Вспомните, когда вы что-то сделали на работе и получили хороший результат. Что-то, чем гордились и чему радовались. Выпишите самые подходящие, чем больше, тем лучше.
Проявить инициативу
Вы проанализировали рынок и себя как специалиста. Не ждите, пока рекрутер спросит у вас про деньги или назовёт цифру первым. Проявите инициативу и чётко озвучьте сумму, которую считаете комфортной. Покажите рекрутеру, что вы подготовились и знаете свою стоимость на рынке. Или скажите, когда вы будете готовы обсуждать деньги.
Лучше сделать это ближе к концу встречи. Например, так:
Хотел бы с вами обсудить тему материальной мотивации. Я оцениваю себя на мидла. Я изучил рынок и понимаю, сколько стоит моя должность в разных грейдах. Поэтому готов рассматривать предложения от 170 000 ₽ на руки.
Вы задаёте конкретную и комфортную для вас сумму, она в рынке, вы можете это обосновать. Если в компании зарплата ниже вашей комфортной суммы, рекрутер скажет об этом сразу. Так вы сэкономите своё время и энергию, не будете проходить следующие этапы отбора, а продолжите искать работу с подходящими условиями.
Или так:
Хотел бы с вами обсудить тему материальной мотивации. Я себя оцениваю на мидла, но понимаю, что в разных компаниях — разные кейсы и ценится разный опыт. Я могу принять, что в вашей компании, возможно, я не буду мидлом. Поэтому готов пройти техническое собеседование, чтобы вы оценили мои профессиональные качества. По результатам обсудить денежную мотивацию.
Здесь вы не называете конкретную сумму, предлагаете обсудить денежный вопрос после технического собеседования. Это хороший вариант, когда вы уверены в своих знаниях и успешно проходили подобные собеседования.
Провести переговоры
Есть такая техника: активное слушание. Это когда вы слушаете человека так, как будто вам реально нужно получить от него информацию. Это значит, что вы уточняете подробности, задаёте вопросы, переформулируете услышанное по-своему, в общем — активно себя проявляете. Вот делайте всё это.
Особенно важно не умничать, а спрашивать. Например, если рекрутер говорит что-то понятное и знакомое, не спешите подтверждать, что вы это знаете. Наоборот: интересуйтесь подробностями, задавайте уточняющие вопросы. Это полезно не только с точки зрения зарплаты, но и вообще в процессе собеседования.
Лайфхаки и вдохновение
«Мне нужно подумать». Многие специалисты советуют заранее продумывать разные сценарии разговора — что вам предложат, а что вы в ответ, а какие у вас аргументы и т. д. Это может быть полезно, если вы очень волнуетесь; но чаще это вредно, потому что ваше внимание в разговоре переключается с собеседника на ваш план.
Куда полезнее взять за правило ничего не обещать на самом собеседовании. Ваша новая любимая фраза — «Спасибо, мне нужно это всё посчитать и подумать. Сколько у меня времени, чтобы дать ответ?». Мгновенного ответа от вас никто не ждёт.
«Давайте подумаем вместе». Возможно, ваши зарплатные ожидания расходятся с тем, что предлагает компания. Но место работы интересное. Тогда представьте, что вы подходите к вопросу с таким настроением: «Хм-м, любопытно… Давайте подумаем, как бы нам это решить». Например:
- Зарплата ниже на испытательном сроке, а если вы выполняете какие-то требования — повышается до комфортного уровня.
- Вы определяете, на какие бизнес-показатели влияете, и, если они двигаются в нужную сторону, вы получаете премию или повышение зарплаты.
- Вы получаете «входной бонус», например на организацию переезда в квартиру поближе к офису. Заплатить сотруднику разово компании проще, чем платить много и постоянно.
- Вы договариваетесь на удобный для вас график или форму работы, например гибрид или коворкинг возле дома.
Вы им нужнее, чем они вам (но есть нюанс). В большинстве сфер в России есть нехватка квалифицированных кадров. Если вы действительно толковый специалист с хорошими навыками, опытом и характером, компании очень заинтересованы в вас. И в наибольшей степени — если вы настроены помогать компании и вам реально интересно, как сделать работу хорошо. Таких, как вы, — единицы.
Ситуация намного хуже, если вы заходите в переговоры с острой нуждой устроиться хоть куда-нибудь; если ваши навыки не слишком востребованы, а опыта нет. А хуже всего — если у вас отношение типа «Вы мне все должны». Это будет читаться в мимике, жестах, интонациях и стиле текста. И тогда не помогут никакие переговорные приёмы.
Короче:
Подготовьтесь,
сформулируйте свой интерес
и будьте на стороне компании 🗡️
И ещё немного про трудоустройство:
