Это завершение цикла о пяти основных инструментах переговоров:
- Контекст
- Исправление контекста
- Внимание
- Миссия
- Позиция ← вы здесь
Кратко главная мысль: перед переговорами полезно сформулировать для себя границы, в которых вам эта сделка выгодна. То есть сказать себе: «Вот это за такие деньги мне выгодно сделать, а больше — уже не выгодно». Или так: «Минимальная цена моего часа — такая-то. Сейчас я получаю столько-то. Если после переговоров цена упадет ниже такой-то ставки, то для меня это неприемлемо».
Звучит просто, но многие не делают этого. И в итоге им делают какое-то предложение и они не знают, насколько оно выгодное. Посчитать в момент переговоров они не могут. И получается, что переговоры слиты: ты согласился на худшие условия.
Далее: если в процессе переговоров вас пытаются прожать — вежливо откажите. А если вам предлагают подписаться на что-то, чего вы не понимаете, — взять паузу. Не стесняться, что вы чего-то не знаете. И тем более не стесняться своей нерешительности. Не бояться сказать «Мне надо подумать».
Всё просто, но дьявол, как всегда, в деталях.
Пределы выгодности
Вы удивитесь, как часто люди идут на встречу, совершенно не продумав, чего они хотят получить. В буквальном смысле: «Хочу больше денях», но неизвестно, насколько больше, в какой срок и в обмен на что.
Например, Абдулла (брат Ибрагима) идёт поговорить с боссом о повышении зарплаты, но он понятия не имеет, на сколько именно хочет повысить и что он готов за это сделать. Смотрите:
❌ Босс может предложить Абдулле повышение ЗП на 10% в обмен на увеличение рабочей нагрузки на 20%. В итоге Абдулла проиграет, хотя ему кажется, что он выиграл.
❌ Босс может предложить уменьшить оклад, а зарплату привязать к продажам. Абдулла соглашается, не посчитав, каким в итоге будет его вознаграждение. А оно может оказаться меньше.
❌ Абдулла может просто зайти в кабинет и как баран: «Хочу больше ЗП» — «Насколько?» — «Эмм…»
Поэтому Абдулле полезно перед встречей посчитать, чего он хочет и на что он готов ради этого пойти. Сколько он хочет получать? Сколько будет работать? На каких условиях? А когда ему должны начать давать прибавку? А от чего может зависеть зарплата? А от чего зависеть не должна? И так далее.
Может быть, Абдулла нафантазирует себе чего-то лишнего и босс его жёстко осадит; но тогда у Абдуллы появится обратная связь: «Ага, мои ожидания нереальные». Но у него хотя бы будет отправная точка.
Почему люди так не делают? Потому что это сложно. Нужно решать уравнение со множеством неизвестных, продумывать разные сценарии будущего, считать разные экономические модели. А хочется, чтобы как в сказке: «Дайте денях — нате».
Ну и вообще людям не свойственно чётко формулировать свои цели и желания.
Вежливый отказ
Предположим, Абдулла пришёл на переговоры с чётким пониманием, чего он хочет и что он может дать взамен. Тут его собеседник начинает давить в сторону невыгодных условий. Типичная реакция у обычного Абдуллы:
❌ Молча согласиться
❌ Возмутиться — «Это несправедливо!»
❌ Обидеться — «Вы меня вообще не уважаете, да?»
А как вам такая формула?
✅ Мне будет неудобно
сделать это
на таких условиях.
Но вот что я могу предложить.
Разберём это на атомы:
«Мне» подчёркивает, что мы не обвиняем партнёра в нечестности, а лишь говорим о своих ощущениях. «Мне неудобно, но кому-то другому может быть окей».
Для сравнения, вот три варианта, когда мы говорим не про себя, а про какие-то как будто объективные вещи. Хотя на самом деле это чистая субъективщина:
❌ Это возмутительная цена
❌ Это грабительские условия
❌ Это намного ниже рынка
«Это неудобно» означает, что если другой человек настаивает на своих условиях, он проявляет недобрую волю, то есть хочет нам навредить. Также можно говорить «мне это невыгодно» или «я не смогу вам помочь на этих условиях». В отдельных случаях можно сказать «я в этом не специалист» или «здесь мои возможности ограниченны».
Люди боятся говорить эту фразу и часто начинают придумывать какие-то отговорки — типа объективные. Неловко признаться, что ты в чём-то не эксперт или у тебя есть интересы. Гораздо безопаснее сказать, что это невозможно или на это нет ресурсов. Но опытный переговорщик сломает такие аргументы об колено:
❌
— Знаете, на таких условиях это нельзя будет сделать в такой срок
— А мы и не спешим! Делайте в удобном вам темпе
✅
— Боюсь, что я не смогу сделать это в такой срок. Для меня этот график будет очень неудобным
— Но вы же профессионал!
— Я очень ценю ваше доверие, но в таком графике для меня это будет слишком тяжело
❌
— Понимаете, у нас уже довольно сжатые сроки, а вы хотите ещё и…
— Не переживайте! Мы дадим вам больше людей, чтобы мы точно успели! Эта проблема решаема.
✅
— Боюсь, что в такие сжатые сроки я не смогу помочь, мне это будет неудобно. А если мы привлечём других специалистов, придётся увеличить бюджет.
— А давайте мы вам своих людей дадим?
— Я не смогу работать с новыми людьми, которых ещё не знаю. Для меня это очень большой риск, и я не готов брать его на себя на фоне такой спешки.
Если вам неудобно, невыгодно или слишком тяжело — лучше об этом сказать. Не стесняйтесь слов «я не успею», «это вне моих возможностей», «работа в таком режиме мне навредит» и т. д. И если собеседник после этого продолжает давить — задумайтесь, хотите ли вы поддерживать такое партнёрство.
Взять паузу
Допустим, Абдулла продумал пределы допустимого и готов отказать. Он приходит на переговоры о той же зарплате, а его начальник вдруг вбрасывает безумную идею. В духе «А что если ты переедешь в Екатеринбург? Зарплату повысим на 20%, будем там снимать тебе жильё, возглавишь такое-то подразделение». Минуту назад Абдулла даже не знал, что в Екате есть подразделение.
❌ Неопытные переговорщики в этот момент идут на поводу у инстинктов и, чтобы не сделать собеседнику неприятно, соглашаются на его жизнерадостное предложение.
✅ Опытные используют заклинание:
Хм… Интересно.
Могу я об этом подумать?
И если ответ «Нет, принимай решение вот прямо сейчас на месте», можно продолжать: «Пожалуй, я всё же возьму паузу, чтобы поразмыслить». И спокойно выходить со встречи. Но обычно вам скажут: «Конечно, поразмышляй, решение нужно принять до такого-то числа».
Золотой фонд
Неопытные переговорщики думают, что в переговорах есть только «да» и «нет». Бывалые добавляют к этому «я не знаю» и «мне надо подумать». Неопытные стесняются таких фраз, потому что, видимо, им стыдно чего-то не знать и при этом думать. А бывалых, наоборот: хлебом не корми — дай подумать и разузнать.
Это точно не всё, что нужно знать о переговорах, но пока отложим тему на пару недель, пусть уляжется. Спасибо, что прочитали.
Говорят, люди разучились читать длинные тексты. А вот вы не разучились 🗡
Эти ссылки отобраны для вас вручную:
«Советы психотерапевта: рабочие отношения»
«Проектный парадокс: чем больше людей, тем дольше работа»
