Переговоры: как не дать себя прожать

Это завершение цикла о пяти основных инструментах переговоров: 

• Контекст
• Исправление контекста
• Внимание
• Миссия
• Позиция ← вы здесь

Кратко главная мысль: перед переговорами полезно сформулировать для себя границы, в которых вам эта сделка выгодна. То есть сказать себе: «Вот это за такие деньги мне выгодно сделать, а больше — уже не выгодно». Или так: «Минимальная цена моего часа — такая-то. Сейчас я получаю столько-то. Если после переговоров цена упадет ниже такой-то ставки, то для меня это неприемлемо». 

Звучит просто, но многие не делают этого. И в итоге им делают какое-то предложение и они не знают, насколько оно выгодное. Посчитать в момент переговоров они не могут. И вот уже переговоры слиты: вы согласились на условия, на которые в спокойной обстановке сказали бы «нет».

Мы же предлагаем лучшие условия — ловите промокод со скидкой на любую профессию в Яндекс Практикуме.

Далее: если в процессе переговоров вас пытаются прожать — вежливо откажите. А если вам предлагают подписаться на что-то, чего вы не понимаете, — взять паузу. Не стесняться, что вы чего-то не знаете. И тем более не стесняться своей нерешительности. Не бояться сказать «Мне надо подумать». 

Всё просто, но дьявол, как всегда, в деталях.

Пределы выгодности

Вы удивитесь, как часто люди идут на встречу, совершенно не продумав, чего они хотят получить. В буквальном смысле: «Хочу больше денях», но неизвестно, насколько больше, в какой срок и в обмен на что.

Например, Абдулла (брат Ибрагима) идёт поговорить с боссом о повышении зарплаты, но он понятия не имеет, на сколько именно хочет повысить и что он готов за это сделать. Смотрите: 

❌ Босс может предложить Абдулле повышение ЗП на 10% в обмен на увеличение рабочей нагрузки на 20%. В итоге Абдулла проиграет, хотя ему кажется, что он выиграл. 

❌ Босс может предложить уменьшить оклад, а зарплату привязать к продажам. Абдулла соглашается, не посчитав, каким в итоге будет его вознаграждение. А оно может оказаться меньше. 

❌ Абдулла может просто зайти в кабинет и как баран: «Хочу больше ЗП» — «Насколько?» — «Эмм…»

Поэтому Абдулле полезно перед встречей посчитать, чего он хочет и на что он готов ради этого пойти. Сколько он хочет получать? Сколько будет работать? На каких условиях? А когда ему должны начать давать прибавку? А от чего может зависеть зарплата? А от чего зависеть не должна? И так далее. 

Может быть, Абдулла нафантазирует себе чего-то лишнего и босс его жёстко осадит; но тогда у Абдуллы появится обратная связь: «Ага, мои ожидания нереальные». Но у него хотя бы будет отправная точка. 

Почему люди так не делают? Потому что это сложно. Нужно решать уравнение со множеством неизвестных, продумывать разные сценарии будущего, считать разные экономические модели. А хочется, чтобы как в сказке: «Дайте денях — нате». 

Ну и вообще людям не свойственно чётко формулировать свои цели и желания. 

Вежливый отказ

Предположим, Абдулла пришёл на переговоры с чётким пониманием, чего он хочет и что он может дать взамен. Тут его собеседник начинает давить в сторону невыгодных условий. Типичная реакция у обычного Абдуллы: 

❌ Молча согласиться

❌ Возмутиться — «Это несправедливо!»

❌ Обидеться — «Вы меня вообще не уважаете, да?»

А как вам такая формула? 

✅ Мне будет неудобно
сделать это
на таких условиях.
Но вот что я могу предложить.

Разберём это на атомы:

«Мне» подчёркивает, что мы не обвиняем партнёра в нечестности, а лишь говорим о своих ощущениях. «Мне неудобно, но кому-то другому может быть окей».

Для сравнения, вот три варианта, когда мы говорим не про себя, а про какие-то как будто объективные вещи. Хотя на самом деле это чистая субъективщина: 

❌ Это возмутительная цена

❌ Это грабительские условия

❌ Это намного ниже рынка

«Мне неудобно» — не обвинение собеседника в злодействе. Это про ваши границы. Он может просто добиваться своего; вам не обязательно соглашаться. Также можно говорить «мне это невыгодно» или «я не смогу вам помочь на этих условиях». В отдельных случаях можно сказать «я в этом не специалист» или «здесь мои возможности ограниченны». 

Люди боятся говорить эту фразу и часто начинают придумывать какие-то отговорки — типа объективные. Неловко признаться, что ты в чём-то не эксперт или у тебя есть интересы. Гораздо безопаснее сказать, что это невозможно или на это нет ресурсов. Но опытный переговорщик сломает такие аргументы об колено:

Если вам неудобно, невыгодно или слишком тяжело — лучше об этом сказать. Не стесняйтесь слов «я не успею», «это вне моих возможностей», «работа в таком режиме мне навредит» и т. д. И если собеседник после этого продолжает давить — задумайтесь, хотите ли вы поддерживать такое партнёрство. 

Взять паузу

Допустим, Абдулла продумал пределы допустимого и готов отказать. Он приходит на переговоры о той же зарплате, а его начальник вдруг вбрасывает безумную идею. В духе «А что если ты переедешь в Екатеринбург? Зарплату повысим на 20%, будем там снимать тебе жильё, возглавишь такое-то подразделение». Минуту назад Абдулла даже не знал, что в Екате есть подразделение. 

❌ Неопытные переговорщики в этот момент идут на поводу у инстинктов и, чтобы не сделать собеседнику неприятно, соглашаются на его жизнерадостное предложение. 

✅ Опытные используют заклинание: 

Хм… Интересно.
Могу я об этом подумать?

И если ответ «Нет, принимай решение вот прямо сейчас на месте», можно продолжать: «Пожалуй, я всё же возьму паузу, чтобы поразмыслить». И спокойно выходить со встречи. Но обычно вам скажут: «Конечно, поразмышляй, решение нужно принять до такого-то числа». 

Золотой фонд

Неопытные переговорщики думают, что в переговорах есть только «да» и «нет». Бывалые добавляют к этому «я не знаю» и «мне надо подумать». Неопытные стесняются таких фраз, потому что, видимо, им стыдно чего-то не знать и при этом думать. А бывалых, наоборот: хлебом не корми — дай подумать и разузнать.

Это точно не всё, что нужно знать о переговорах, но пока отложим тему на пару недель, пусть уляжется. Спасибо, что прочитали.

Говорят, люди разучились читать длинные тексты. А вот вы не разучились 🗡